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经常有外贸朋友问，为什么业务员回复了询盘，买家就是不回，或者订单就是成不了？看了几个案例，问题出在哪其实挺明显。

案例一：上来就问要多少

买家发来询盘，说对产品很感兴趣，让报个价。业务员回了一句：你要多少个？

在国内，量大价优是常识，订货有量才有价。所以业务员觉得，你连数量都不说，我怎么报价？

但站在买家角度想，供应商没给价格，没介绍产品性能，没表现出任何专业度，上来就是一句你要多少个？人家怎么确定数量给你？

正确的顺序应该是先简单介绍一下产品性能和亮点，可以先不报价或者给个价格区间，然后再顺其自然问一句大概需要多少，因为量多才能给更好价格。这样买家感觉会舒服很多。

案例二：一上来就要其他联系方式

买家问有没有库存，想先买点样品测试。业务员直接回：能告诉我你的邮箱或Whatsapp吗？

很多业务员觉得，买家不常登录阿里后台，要个邮箱好跟进，没毛病。

换个角度想，一个销售员打电话推销，简单说了几句就问你要QQ或微信，你愿意给吗？在国外买家看来，这种唐突要联系方式的行为，的确不妥。有些买家不介意，有些却很介意——他们把工作和私人生活分得很清，不希望非工作时间被打扰。

正确做法是先和买家有初步沟通，让他对你的产品和服务有了兴趣，再自然地问联系方式。第一印象很重要。

案例三：买家说别家价格更低

买家说在别家找到类似产品，价格比你的低。有些业务员直接回：一分钱一分货，那家质量不好，这么低价肯定有问题。

这种解释基本没用。首先，你得拿出检测报告或认证证书来证明自己质量更好，口说无凭人家凭什么信你？其次，国外买家很不喜欢供应商诋毁竞争对手，这在他们看来是卑鄙的商业竞争行为。除非你能拿出证据，或者买家之前确实买过那家产品发现质量不行，否则千万别这么说。

这三个案例，都是被国内固定思维束缚的结果。在国内，量大价优、先要联系方式、诋毁竞争对手，可能司空见惯。但用在国外买家身上，人家会觉得你不专业，甚至怀疑你品德有问题。

从诚信合作伙伴变成奸商只要一秒钟，再变回来就难了。跟国外买家打交道，态度真诚一点，沟通放在明面上，别把国内那些老油条套路搬过去。

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