首页

真正专业的外贸业务员，绝不能只停留在简单报价格、讲款式的浅层认知上。想要和客户进行专业对话、深度谈单，必须吃透公司产品核心内核，全面吃透产品特点、生产工艺、定价逻辑以及影响成本的关键核心要素。只有从材料、工艺、原理、成本四大维度系统吃透产品，掌握展会专业报价逻辑与产品标准介绍顺序，才能跳出低价内卷，用专业建立信任、合理控利接单，真正做到懂产品、会沟通、善报价。

1、了解产品特点、工艺

对产品的熟悉，不应停留在报价上，应该从以下4个方面入手：

(1)材料要求：原材料、加工辅料是什么成分？有哪些标准、要求？

(2)设计工艺：产品的设计原理和制造工艺是什么？

(3)工作原理：合格产品是如何工作、如何装配的？

(4)综合成本：成本由几个部分组成？每个部分的比例是什么？

2、产品展会报价策略

我们在所有展会上给来展位的客户介绍产品的顺序是：材料—工艺—原理—成本，而不是简单地给一个报价。 任何一个客户来问价，我们首先会询问客户对上面提到的4个方面的要求，再根据客户的需求来定价。遇到带着同类产品来的客户，我们基本上不报价，因为同质化的产品，价格的上限已经确定了。通常对于同质化的产品，我们会主动询问客户的目标采购价格，根据目标采购价格来计算我们自己的成本和利润空间，得出是否可以接单的最终结论。

3、介绍产品的顺序

(1)材料：原材料为铝A365.0 (美国铝合金牌号)，加工辅料为硅、锶、镍。

(2)工艺：铸造、低压、重力、旋压、数控车床、涂装。

(3)原理：汽车的传动装置(和动力装置配合的装置)。

(4)成本=原料价格+制造工艺的难易程度+合理利润。

每个业务员要从里到外，由浅入深地了解产品、至少达到助理工程师的水平才能上岗，否则你连和客户对话的机会都没有。