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参展只是和海外客户搭建初步联系的开端，真正想把展会线索转化为订单，关键还在会后跟进。外贸业务员要把握好节奏，做到主动联络、快速跟进，同时把控好邮件沟通细节，用专业贴心的服务留住客户，拉开和同行的竞争差距，提升成交概率。

(1)跟进要主动

展会结束后，外贸业务员要主动与客户联络。客户通常都很忙，而且一场展会下来，客户会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件，因此客户一般不会主动联系你。这时候你就应该主动发邮件去联络，给客户提供完整的产品资料和价格，然后跟进，以赢得客户的信任。做业务一定要主动，比如客户问了价格，你要将详细的产品参数、尺寸、包装明细等信息一并提供给他；客户要说明书，你要将产品示意图和文字说明一起都给他参考；客户要求提供产品应用案例，你要将此产品以往的供货业绩及应用项目案例提供给他，如此，客户将会对你形成很好的印象。

(2)跟进要快

在展会上，客户认识的供应商太多，他根本就记不住那么多家，所以展会后的跟进工作实在太重要了。外贸业务员应尽快把在展会上与客户交谈的内容写成总结并发给客户，让客户核对自己的记录是否有地方需要补充，以免遗漏，下了订单的催正式订单，没下订单的引导下样品单或者订单，总之要快。

业务员不要觉得自己催客户很多次，客户会烦，这是你应该做的工作，而且你的邮件客户也未必能看到。即使客户回复你说不要再发邮件给他了，你也要问清楚为什么。

如果发了几次邮件却一直未有回复，就不要再发邮件了，改为直接打电话。打了电话也要想办法跟进，因为不只你一个人打电话，商场是没有硝烟的战场，其他同行也在打电话跟进。

在给客户的联络邮件中，应注意以下问题。

①邮件内容不要过长，客户的时间很宝贵，一般看完一封邮件的时间不会超过1分钟，特别是以英语为母语的客户。

②邮件主题简单明了，同邮件内容相吻合。类似“我们需要合作”这样的主题也不会引起客户的注意。

③不要长篇大论地介绍你的企业。

④不要炫耀你的英文水平。

⑤不要问一些毫无意义的问题。