无论是客户介绍还是突击拜访都是需要碰运气的。做生意除了让对方找到我们，还要让对方信任我们。信任这个东西有时候来得很容易，而一般情况是需要沟通和了解才有可能得到的。虽然网络很发达，虽然MSN聊天也很方便，但是很多时候我们还是要打电话，还是要出差。飞机上火车上还是坐满了来来去去的商人，因为当面的沟通还是无法被取代的。有时候邮件中讲好几天都讲不清楚的事情当面一沟通可能几分钟就解决了。
可是我们出差总要回家，拜访总有计划，签证时间的约束、酒店机票昂贵的费用也不允许我们长期在国外和客户面对面地沟通。所以如果当地有我们的办事处或代理就好多了。很多问题特别是产品质量上的修改，货物的使用方法，销售之后的售后服务，如果当地有工作人员可以支持一下会有完全不同的结果。
除了产品推销上更有力量，办事处的好处还有一个，就是市场信息更准确。最近金融危机带来的经济危机让很多进口商更挑剔，我们已经遇到很多客户提出比以前更苛刻的条件，对收到的货物提出以前从来没有提出过的要求和索赔，他们想转嫁市场价格下跌和他们货币本币贬值的损失，甚至笔者都遇到过有两个客户破产了。这个时候当地有代理或办事处的话就可以马上介入，及时进行危机处理了。到底货物有没有或者什么问题，或者问题是不是那么严重，而对客户的经营状况怎么样都可以相对准确地得到消息。说到底当地有代理或办事处最主要的是可以更准确地、更好和客户进行沟通，掌握更多的第一手资料。
当然，设立办事处费用会很高，可能大部分企业都害怕昂贵的费用和复杂的手续，所以也只能是在市场销售有一定规模的地方考虑了，要不然得不偿失。个人认为销售超过200万美元的市场还是可以考虑的，至少这个市场上销售的利润要能支付派人出去的费用。具体多少费用可以参考当地的人均GDP，一个人出去一年的费用基本上相当于当地人均GDP的2~3倍。当然具体也要看实际情况，看这个市场的前景，如果已经被我们垄断了那可能就不需要了。
