我们时常看到有不少的展位人员刚接待客户不久，客户就离开了。这是买家对供应商缺乏信心和兴趣的表现。
分析原因，归纳出下列几点：
1)缺乏量化数据展示
对与供应商讨论的内容缺乏信心，如当供应商被问到他们的产品是否符合相关市场的安全标准、产品的技术参数等有关市场和专业信息的问题时，供应商表现出麻木或全然不知，或只说自己的好，却拿不出确切的相关指标，产品质量没有国际通行的标准，买家经常都会失望地离开那个展位。
在展会上，只有你量化了客户的目标与选择标准，才能赢得客户的信任。
展示的信息要具体化，如不讲“Good好、Best最好、质量高、最有名……”
用具体的数据来支持，如5%，1000，ISO9002，图表支持ISO9002 Approved.我们公司通过了ISO9002认证。
A decade of supplying Wal-Mart, IKEA and J.C.Penney. 十年作为Wal-Mart、IKEA 和J.C.Penny 供应商的经验。
大公司的买家基本上都受过专门的采购培训，他们有一套定量的评估体系。所以，最好用你本行业的定量术语来表达，这也是让买家了解我们品质的有效表达。
2)过分销售
当买家与供应商交流时，供应商为了说明他的实力，就说他的产品曾经大量销往美国。当买家问及有多少集装箱的货物时，他却不得不去查找数据，或用计算器计算。这就是没有实质内容的夸大销售。正常情况下，如果一个供应商竭力想要向买家推销这项产品，供应商应明确地知道这种产品过往的销售情形。
供应商没有能力满足买家的要求而过分夸大销售，这是最容易使买家不满意的一点。
3)自相矛盾
如果供应商每天报出不同的新价格、新规格或新的集装箱数量，那么，公司对外宣传的不一致会让客户感觉到迷惑，买家会认为这个供应商确实不知道自己在做什么，因此会失去信心。
4)展台人员的英语能力
业务员的英文水平非常重要。含糊不清的口语、生疏的不专业表达都会导致客户的不信任。英语为母语的客户说话可能会很快，没有停顿。你可以让客户说得稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听就接客户的话，这会使客户觉得和你沟通很困难，很容易离开你。
如何与老客户沟通
要在展会之前预先邀请客户并与确定来的客户预约好日期和时间。在客户来观展之前我们要做好准备，资料要准备好，包括客户提到的产品价格、性能、特点等，收集客户目前使用我们产品的反馈和对我们产品新需求的了解，准备如何应对客户的投诉和回答客户的问题、建议。
展中安排专人接待，征求老客户对我们产品/服务的反馈，倾听客户对市场改进的建议，了解和挖掘客户新的合作需求，介绍新产品和服务。在老客户提出一些问题的时候，我们必须马上回答，如果不能当场回答，就要承诺在一定的时间内给予客户答复。切记为老客户的来访准备一份特别的礼品。
