①主动发问
开场白之后不要等待客户提问，应主动发问，为销售创造主动权，主动发问有利于获得客户的真实信息，主动发问要针对不同客户提出不同问题。
②注意发问的连贯性
发问需有连贯性，不要在短时间内变化太多话题，如你来自哪个国家？对我们产品有什么具体要求？你的客户主要有哪些类型？你们的采购步骤是怎样的？这些问题缺乏技巧和连贯性，涵盖面太广，被问者似乎在被调查、盘问，感觉自己没有得到足够的重视，同时也显得发问者缺乏专业性。
问题不要从广度发问而应从深度发问，针对1~2个问题进行深入的了解，在发问的同时适当地交流客户感兴趣的信息，发现客户的问题和需求，如你来自哪个国家？从事什么行业？是批发商还是零售商？当得知买家来自德国，展台人员就应该简单告诉买家他们的哪些产品符合德国市场的标准，目前正和哪类德国客户在合作等，然后继续询问他们采购这类产品的关注点有哪些。这样买家就会知道这个供应商了解他们的市场，熟悉质量的标准，会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格。
③多用开放式发问
开放式发问是请客户针对某一主题谈谈他的看法。一般用以下方法开场：
什么/为什么？/如何/为何？怎样/怎么样？/请您谈谈……
封闭性的问题则是要澄清或检验客户的立场和观点。一般要求客户用“是”或“不是”回答。
④站在客户的立场
发问的目的是了解客户存在的问题并帮助寻求解决方案，在发问时态度要诚恳，让客户感觉到你的专业性，同时也要站在客户的角度去展示，零售商、批发商、OEM商兴趣点各不相同，客户导向的发问和销售是关键。
⑤及时对客户进行判断
发问的过程也是判断客户的过程。在与客户的双向沟通中判断该客户与我们的吻合度：
他是不是我们目标市场的客户？
客户的专业知识如何？
他有无采购或影响采购决策的权力？
客户的采购需求有多迫切？
客户言谈举止的真诚度有多高？
从上述的评估中来决定进一步的销售策略和方法。
⑥引导客户需求
如果遇到不懂产品的客户，就要按照自己的思路去发问以便引导客户。
