出口商首先要在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
1.报价前充分准备
首先,认真分析客户的购买意愿了解其真正需求,才能拟出有效的报价单如有些客户将低价格作为最重要的因素，一开始就报接近出口商底线的价格,赢得定单的可能性就大。
其次,做好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此出口商必须依据最新的行情报出价格,随行就市,买卖才有成交的可能。
2. 选择合适的价格术语
在报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以出口商在拟报价前,除要尽量满足客户的要求外,也要充分了解各种价格术语的内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语报价。
3.利用合同其他要件
合同其他要件主要包括付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其他要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对印度、巴基斯坦等国家或地区的客户,30 天或 60 天远期付款的信用证更具有吸引力。
还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点调整报价。有的客户特别在意价格的高低,订单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直按报给出口商所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,出口商报出第一次价格时可以预留出幅度。
根据销售淡,旺季或者定单大小调整出口商的报价策略。如产品在一段时向里行情低迷,为了抢下订单,不妨直接报出出口商的最低价。对于服装等季节增很强的商品,在出口商的报价中应承诺快速而又准时的交货期。
4.报价的有效期
很多产品,原材料占产品成本的比重很大。当原材料价格大幅波动时,产品的总成本也随之变动很大,甚至把合理利润“吃掉”。很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期 10 天(1 个月)”等,因为从报价到下单到供应商买材料,期间要经过多环节,较长时间,万一期间原料价格大幅变动，会影响双方的合作。
