根据国际康帕斯组织的调查，70%以上的国外采购商,特别是欧洲采购商，每年最多只选择3~4家潜在供应商。所以,在对目标市场仅是模糊认识的情况下，大规模发出推广函电很难取得好的推广效果。在发盘前应该充分了解目标客户群和目标市场的情况。主要包括以下三点:第一,目标客户群有多大,包括在此客户群中各档次的客户数量、特点、可能的需求;第二,全局形势对目标客户群的影响，包括全球、地区、行业总体形势对目标客户群的影响,这些因素对目标客户群的需求起着直接作用,而客户需求正是出口产品的卖点;第三,竞争对手对目标客户群的影响，包括同类产品、品牌、价位、同行对目标客户群的销售情况、所占比重、进入的时间、方式等。这对于确定发盘函电切入点与估计目标客户群对发盘的可能反应十分重要。
1.重新认识上下游产品的客户，扩大潜在客户搜索面
世界上根本不存在买方汇聚的数据库或者网站,只有供应商汇聚的数据库或者网站。有需求、有购买力的用户=买家≠同行。同类产品的销售商≠自己产品的销售商。基于这两个原因,发盘前要找准产品的真正用户。
(1)搜索范围锁定在公司产品的用户要注意区分:用户≠同行≠专项产品销售商。使用康帕斯数据寻找潜在客户,要注意搜索产品的下游用户或最终用户,而不是搜索产品分类项下的企业。因为康帕斯产品分类所涵盖的企业基本是该产品、服务的提供商或者制造商,并非该产品的买家。
(2)同类产品的销售商不一定是自己产品的销售商在康帕斯的企业资料标注中有“D=Distributor(分销商)”,但这并不意味着该分销商就一定会接受专销产品的其他发盘。相反,这些在某产品分类项下的分销商,绝大部分是专销已接受的某企业的产品或其自产商品，包括贴牌产品。这些分销商绝大多数是卖方，正是竞争对手。
(3)明确国外产品销售链条,找准买主国外消费品进口国不尽相同，但多数是下面这样的销售链条:A.各类进口商、专营商。这是出口企业主要开发的客户群;B.各种国内分销商,分销商从进口商处买进进口商品。这不是出口企业应主要开发的客户群;C.各种独立或从属于国外分销商、批发商的零售网点。这些基本不是我国出口企业应开发的客户。
2.营销函电要有针对性地度身定制，尽量少用通函
通函给人的第一感觉是发函人并不了解或关注收信人的利益，只是为其自己的利益在推销。国外客户,特别是欧洲客户,不喜欢无明确客户对象的推销通函。对外推广产品时应该切入正题直接明确,避免使用通函。
3.营销函电要提及潜在客户在康帕斯系统上的广告
提及其广告，以拉近关系，并以客户需求为切入点，因此事先必须多方摸清客户需求点。发盘函件的篇幅应控制在1页A4纸内或1屏电子邮件内。开始要提及在何处得知对方的情况，说明是通过对方公开展示的渠道,或对方特意让人了解的渠道得到其信息的。这样有助于减少对方对立意识。在这点上,可以借鉴一些国外的发盘函件。
4.充分利用康帕斯提供的企业信息，不要浪费宝贵资源
康帕斯提供的企业信息比其他平台或者客户网站提供的信息要详细。康帕斯可以提供公司各部门高管的姓名,可以直接找到负责人以提高开发效果。康帕斯提供的公司基本信息包括公司成立时间、员工数量、公司营业额和注册资本等信息。康帕斯提供的企业信息里包括生产商、分销商、进出口商。如果是贸易商还可以通过康帕斯查看到该企业从哪些国家采购过产品,如果是分销商的企业会查看到该企业代理的品牌。
还要注意的是,开发过的客户要重点跟踪。联系过的企业,要跟踪客户是否收到推销邮件,如果收到是否对公司产品感兴趣,如果不感兴趣是什么原因。对采购意向强烈的客户最好电话跟踪。
