我们在购物时，会更关注产品的某些参数，而对其他一些参数可能就不太在意。比如，买车时，我们会更关注发动机的驱动性能，这个性能的好坏是决定我们是否购买这辆车的关键。在外贸工作中，客户对于想要购买的产品，心中会有关键参数，如果我们的产品满足了这个关键参数，就会赢得客户的青睐，在众多产品中脱颖而出。
可以说，客户关注的关键参数就是我们对产品进行差异化营销的突破点。这个参数不仅决定着我们的产品在客户心目中的地位，通常也决定着我们能否与客户达成合作，促成成交。
但客户往往并不会将自己关注的产品参数告知我们，我们又该如何确定呢?况且，不同的客户虽然会购买同样的产品，但是他们关注的参数是不同的，可以说，每款产品的参数在客户心中的排名并非完全一样，那么，外贸员该如何确定每位客户关注的参数都是什么呢?
要弄清楚这个问题，就需要外贸员具备专业的产品知识与职业化的修养，也就是要了解产品知识，了解客户。
1、了解产品知识
一个产品有多个参数，而这些产品应用到什么领域，对各个参数的要求也是有区别的。因此,外贸员首先要了解这些产品,知道这些产品的特性，以及它们可以应用到哪些领域中。
在平时的工作中，外贸员可以多与技术人员沟通，了解自己的产品，了解不同的参数的影响，以便在与客户交流时展示出自己专业的一面。
2、了解客户
了解客户是一名专业的外贸员必做的一项工作。所谓了解客户，除了要知道客户想要采购哪种产品，客户公司的主营业务之外，外贸员最好清楚客户采购这些产品的用途，即打算用在哪里。确认了这一点之后，在营销过程中，外贸员就可以更有针对性，也更能推荐给客户适合的产品，促进成单。
以口罩为例，如果外贸员知道客户想要将口罩卖给医院，那么外贸员就可以向客户推荐医用口罩，并重点介绍自己公司的医用口罩对微小带病毒气溶胶或有害微尘的过滤效果显著(最好以实验数据作为主要说明，更直观,也更可信),而且疏水透气性好，那么客户就会很容易被外贸员说服。
所以，关注客户所关注的参数，针对不同的客户进行多样化的推荐，不仅会给客户留下专业的印象，也更容易打动客户，成功拿下订单。
