有个概念叫“非补偿性决策法则”，意思是如果客户十分关注的一个点你无法满足，那么即使你在其他方面让步，客户也不会改变主意。
那么，外贸员应该如何做好差异化营销呢?
美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪60年代提出了营销学中的4P理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。在外贸营销工作中，我们可以从客户价值的角度出发，来应用这个理论指导我们的营销工作。
一般来说，要做好差异化营销工作，我们可以按照以下四个流程来进行分析思考。
1、确定客户的买点
买点，是指客户购买的理由，在购买产品时产生的想法和标准，也就是心理预期，即要购买的产品应该是什么价位、什么质量、什么包装等。
外贸员首先需要了解客户都有哪些买点，客户想要达到什么样的目的，想要解决什么样的问题，客户关注的到底是什么，是想与知名品牌合作，还是更关注产品的质量，是对产品的效用感兴趣还是更注重服务…
2、买点的重要性排序
一般来说，对某一款产品，客户并不会只关注其中的一两个买点，客户通常会进行全盘考虑。而且在客户心中，他们的关注点会有不同的重要性排序。
而外贸员要做的，就是从与客户的沟通中了解各个买点在他们心中的重要性排名。因为客户越看重的买点，就越愿意付出更多的时间、精力和金钱去考量，也会在最终决策权衡之时有所偏重。
3、匹配归类
接下来，外贸员就可以针对客户所关注的买点进行匹配归类，即将各个买点分别归入产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)这四个类别中，以便可以分类、逐步解决问题。对无法由营销层面解决的买点，则暂时不做归类。
4、全盘梳理
最后，外贸员可以将这些资料重新梳理一遍。梳理时可以按照“要不要→能不能→如何做”这三个流程来思考。
所谓“要不要”，指的是我们是否有必要满足客户的所有买点;“能不能”指的是我们能否满足客户的买点;“如何做”指的是应该如何满足客户的买点。
做好了这些分析，外贸员就可以清楚地知道自己应该朝着哪些方面进行差异化营销了。
