俗话说，千人千面。与人谈判时，记住这一点是非常必要的，所以说要看人说话，看人“下菜”。在谈判之前，必须了解对方的背景和特性。一般来说，了解对方的背景可从性格、教育经历、家庭出身、生活习惯、衣食住行、谈吐、爱好、消费倾向等方面着手。在与对方谈判之前仔细研究分析对方的背景资料，对谈判是有很大帮助的。
每个人的嗜好、想法会不一样，所以我们可能遇到的对手也,是各不相同的。与人谈判时，倘若能够弄清对方性格属于何种类型，应对起来就比较容易了。下面列举几类人的性格特征，并提出可供参考的对策。
第一类，死板的人。这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会有你所预期的反应。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他没有听进去。遇到这种情况，你就要花些工夫仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事情。你可以随便地和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下来，你可好好利用这一话题，让他充分表达自己的意见。因为每一个人都有他感兴趣和关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地述说起来，此乃人之常情，所以你必须好好掌握并利用这种心理。
第二类，傲慢的人。有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这样举止无礼、态度傲慢的人，是最不受欢迎的类型。但是，当你不得不和他接触时，你如何应对呢？应对这种类型的人，说话应该简洁有力，最好少跟他嘤唆，多说也无益。同时，你要尽量小心，避免掉进他的圈套里。当然，每个人都有自己的立场和苦衷。这种类型的人也可能自觉“怀才不遇”，或怨恨自己运气不好，无法早点出头。因此，只要理解或者同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简明扼要地与他谈判便可。
第三类。沉默寡言或深藏不露的人。和不爱开口的人交涉，实在是非常吃力，因为对方过于沉默，你没办法了解他的想法，更无法得知他对你是否有好感。对于这种类型的人，你最好采取直截了当的方式，向他明确表示是或不是、行或不行的态度，避免迂回式的谈话。你不妨直接地问他：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”
深藏不露的人不肯轻易让人了解其心思，甚至有时说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。双方进行谈判，其目的在于了解彼此的情况以使任务圆满完成。因此，必须经常挖空心思去搜集对方的信息，使对方露出他的“庐山真面目”。必要时，可以把自己预先准备的资料交给他看，或提供某些信息诱使对方表态。
第四类，草率决断的人。这种类型的人，乍看好像反应很迅速，往往在谈判进行至最高潮时，忽然做出决断，给人以“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半性子太急，有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。这种类型的人，经常会因为他的“反应”太快而对事物产生错觉和误解。其特点是没有耐心听完别人的谈话，往往断章取义，却自以为做出了聪明的决断。和这类人谈判时，你可以把谈话分成若干部分，说完一部分之后，马上征求他的意见，而不要一下子用完所有的筹码。争取能够利用对方的冒失，以最小的付出赢得最大的收益。
