外贸卖家产品的差异化该怎样去找?


一、往大了找。


同质商品,我怎么能卖得比别人好?


步骤一:拓宽思路,不要老是跟自己的产品比。


没有他高就比他胖,没他胖就比他帅,没他帅就比他壮,没他壮就比他胖。


假如这十多个例子中你都不如对手,还要最后一招:放弃!顾客不会买你的东西。

步骤二:“然后呢?”


这种说法就是让你代表客户对自己进行质问。要问得铿锵有力,最好指着自己鼻子说生气。询问之后,自己再试着回答自己(也许觉得别扭)。


例如,您第一步就告诉客户:我的公司是全行业第一。


然后假装有顾客在问自己:然后呢?


最终,再用销售员的话来回答:这意味着,我们可以给你更多的实施经验,更长期的稳定服务(死的慢于别人),质量也更稳定(做得太多,自然会做)。


这种方法的关键是一定要把下面的问题的答案说出来,千万不要以为你说出了前人独特的优点,客户自己就会产生联想。顾客才懒得去想。假如他不想,你的优势将毫无用处。


因此,只有客户认可的优势才是优势,功能不是,服务不是,甚至是价格。


二、找深一点。


为什么我们Sales会认为我们与对手是同质的?这是因为,我们把自己的东西和对手的东西直接进行比较。你们有10个特性,他也有10个特性,自然是同质的。


但问题恰恰出在这里,顾客根本就不是这样的!同质:选择和客户进行比较,而不是将自己与对手进行比较。


比较法可参照:真正的Topsales已经走在火拼差异化的道路上!


顾客的比例如何?他们通常不是把一种产品与另一种产品进行比较,而是把一种产品和自己的需求比起来,再把比较结果与其他产品进行比较。以此为例:


或者说你和对手都有10项功能。顾客有5种要求。


此时,客户会将这5个需求与您的产品性能进行比较(至于他怎么知道你的功能,另当别论),发现有4种需求满足。您觉得客户觉得您有多少功能?


对,就是四个!这不是5分,而是10分。


此时顾客又拿起与对手的对比问你:你们有什么不同?(顾客一般不会主动告诉你我有5个要求)


这么说,可能很多人开始明白了。同质不是功能的多少,而是满足了顾客的需求。这里就是Sales展示才华的地方。


怎样才能使顾客感到你满足了自己的要求?顾客认为你的产品满足他们需要有两种方法:


1.在你谈到了大量的特性后,让客户自己去将需求与产品功能联系起来。


2.当你首先了解客户的需求后,这个链接是由你(Sales)而不是客户来建立的。


与之相比,后跟法自然更容易满足顾客最多的需求,也最容易让顾客感觉到你的产品最牛。