为什么在这里“询问”能促进商谈？对我们提出的询问，顾客总得回答；因此，必须作出相对的回答。顾客要回答，必须整理脑中的想法，也就是，总要做一些“下定决心”。做决定后，就以回答的方式提出，于是，就成了询问的“结果”。
通过提问，就可以了解病人到底在想什么，或者可以了解病人的心理状态。因此我们进行调查是为了了解顾客。通过这种类型的询问来进行谈判的方法，也就是ASK。ASK不仅仅只是询问目的而已，还包含“要求”的含义。我们所说的“需求”，就是“向客户索取信息，到一系列要求订单的活动”。因此，作为销售人员，必须彻底了解ASK，即“取得订单”。
尽管ASK最终的目的是“取得订单”，但在形式上却是采取“询问”的方式。若要了解一些事情，向顾客提问，可以得到答案。
尝试将ASK与促成技巧进行比较，前者侧重于“询问”，后者则放在“意志决定”上。自然，透过ASK反复的思考，便会逐渐了解客户的想法、问题和期望，如此，「询问」似乎也包含了部分的「决定」。也就是，ASK前几个近于促成技巧两者的共同之处在于，其目的都是“请求定单”，因此其表达形式为“问句”。在两者关系上，透过ASK来「发现问题」，而透过提案来「解决问题」，从而构成如上的模式。运用ASK和促成技巧的力量，才使商谈成功成交要诀一：丰富的想像力。
与顾客交谈时，要运用想象的力量，将其转化为转化，送到顾客的头脑中。能够描绘商品说明书如画图一般，能把握先机订购。咱们回到ASK上。众所周知，ASK是一种非语言技巧，而是以形象为基础，对相关作业进行确认；然后，从顾客回答中确认顾客是否有能力塑造自己的形象，据此作出回答。
这里，我们应该用专家的手腕，通过顾客的回答，综合他们自己的反应，比如，到底还缺少什么？哪个部件是不完整的？此时要用想像力活着。所谓把握定购先机，就是将商品形象注入客户的脑海。这样，即使是描述，也能使顾客想象实际使用时的状态。ASK就是用它来强化它的形象，所以，想象力越强，越能发挥它的效果成功有二：知识金字塔。
假如顾客问：“说明不够全？”就没有资格做一个业务员。产品描述要有自信，问得也要有信心。要有效地提出问题，除了要有想象的能力，还有商品的知识。无论什么技术，雕虫小技都无法发挥其威力，必须以知识为基础。众所周知，田径比赛中，为了跳得更远，要把跑的距离延长；当建造高楼时，基础要深到地下；用ASK时，要像露出水面的冰山，也要有底。
