为什么在这里“询问”能促进商谈?对我们提出的询问,顾客总得回答;因此,必须作出相对的回答。顾客要回答,必须整理脑中的想法,也就是,总要做一些“下定决心”。做决定后,就以回答的方式提出,于是,就成了询问的“结果”。

通过提问,就可以了解病人到底在想什么,或者可以了解病人的心理状态。因此我们进行调查是为了了解顾客。通过这种类型的询问来进行谈判的方法,也就是ASK。ASK不仅仅只是询问目的而已,还包含“要求”的含义。我们所说的“需求”,就是“向客户索取信息,到一系列要求订单的活动”。因此,作为销售人员,必须彻底了解ASK,即“取得订单”。

尽管ASK最终的目的是“取得订单”,但在形式上却是采取“询问”的方式。若要了解一些事情,向顾客提问,可以得到答案。

尝试将ASK与促成技巧进行比较,前者侧重于“询问”,后者则放在“意志决定”上。自然,透过ASK反复的思考,便会逐渐了解客户的想法、问题和期望,如此,「询问」似乎也包含了部分的「决定」。也就是,ASK前几个近于促成技巧两者的共同之处在于,其目的都是“请求定单”,因此其表达形式为“问句”。在两者关系上,透过ASK来「发现问题」,而透过提案来「解决问题」,从而构成如上的模式。运用ASK和促成技巧的力量,才使商谈成功成交要诀一:丰富的想像力。

与顾客交谈时,要运用想象的力量,将其转化为转化,送到顾客的头脑中。能够描绘商品说明书如画图一般,能把握先机订购。咱们回到ASK上。众所周知,ASK是一种非语言技巧,而是以形象为基础,对相关作业进行确认;然后,从顾客回答中确认顾客是否有能力塑造自己的形象,据此作出回答。

这里,我们应该用专家的手腕,通过顾客的回答,综合他们自己的反应,比如,到底还缺少什么?哪个部件是不完整的?此时要用想像力活着。所谓把握定购先机,就是将商品形象注入客户的脑海。这样,即使是描述,也能使顾客想象实际使用时的状态。ASK就是用它来强化它的形象,所以,想象力越强,越能发挥它的效果成功有二:知识金字塔。

假如顾客问:“说明不够全?”就没有资格做一个业务员。产品描述要有自信,问得也要有信心。要有效地提出问题,除了要有想象的能力,还有商品的知识。无论什么技术,雕虫小技都无法发挥其威力,必须以知识为基础。众所周知,田径比赛中,为了跳得更远,要把跑的距离延长;当建造高楼时,基础要深到地下;用ASK时,要像露出水面的冰山,也要有底。