对于电商出海的创业公司来说,想要脱颖而出并不依赖GMV,而是毛利率,如果毛利率不达标,规模再大也无济于事。整体来看,毛利率需要达到50%,才能跨过盈亏线,如果想赢利,概率需要超过70%。诚然,毛利率在这里剔除了物流成本。

选择这一阶段,重要的是把帐算清楚。您需要通过小范围的测试,以尽可能地计算毛利率和ROI。当然,这里面会涉及到许多复杂的公式,包括用户操作、物流费用、税收等,在不同的国家是不同的。

随著市场规模的增加,后期毛利率将有较大概率下降,因需投入较多营销成本。初获客100人时,如人均获客成本是1元,而到1000人的时候不是1000人,而是可能变成2元人,再到获得5000人的时候,可能变成10元人,营销成本也随之上升。

但是,另一方面,随着规模的提高,生产端的规模效应也会导致一些成本的降低,将这些资金重新投入营销,以达到动态平衡。早期的毛利率很重要,这是给后面留空间的,如果早期都不能达到50%,规模化后要想盈利就更难了。因此,不管是从0到1亿还是从1亿到10亿,营销费用基本上都需要投入收入的三分之一,这是许多品牌综合考虑的结果。

所以,究竟通过什么来获取利润呢?答案就在于复购。很多出海品牌其实都是“平着做”,即前一系列操作实际上并不赚钱,只是和收入打平,靠的是建立品牌后带来的复购,也就是自然流量,来获得最终利润。因此复购率至少要达到10%,才能证明跑通了。

对一个新锐出海品牌来说,做好选品,把毛利率这些账也要算算清楚。