科学合理的报价,更能赢得顾客的青睐。过高或过低,就不可能同时满足。应该怎样看待对外贸易的合理报价呢?

对外贸易报盘前要做好准备。

先要有相对固定的产品定位和价位,目标市场行情,了解同行产品和报价情报越多越好。首先当然要全面了解客户的各种细节,信息越全面,就越能做出合理的报价。

实用主义的报价分析。

如有顾客询问你,先了解顾客所在的城市,确定是否处于自己锁定的目标市场,那顾客是批发、零售还是邮购?顾客状况(大、中、小)?顾客忠诚度、购买力、顾客习惯等,再给出个性化报价。

若为大客户,客户购买力较强,可适当报高价格,反之偏低;如客人对本产品和价格十分熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行缺点。物价几乎是底价,从一开始就“抓住”客人。顾客的性格也是报价需要参考的因素,有人直接,有人理性,有人需要对比,有人对价格敏感,等等,根据这些性格因素,做出适当的调整策略。必须坚持一条原则,即在紧要关头,一定要守住底线。

按产品报价。

一般而言,产品的价格不会超越供求关系。如果产品质量好,则可以报出比其他产品更高的价格。对于您的产品需求旺盛,也可以适当提高价格。其它如产品款式新颖、市场新品,一般报价高于成熟产品。

市场波动因素

甚至同一种产品,在不同的阶段,由于受到市场因素和配额的影响,报价也不一样。

其它条件

报价时还应把交货期、付款方式、定单数量等主要条件一同摊出,即不要局限于价格一个问题,而是要考虑其他的条件。在讨价还价时,顾客可以随时或有意地根据顾客最关心的问题来提出解决方案,要么就是给他一个适当的障碍,以此作为进行心理战交易的筹码。