销售活动往往要经过一个较复杂的谈判过程,要顺利完成这一过程达成交易、必须运用一些技巧。

1.不要做“假设”自缚

在谈判中,由于信息不全不得不做各种假设,但永远不要迷信假设,那些假设可能是对的,也可能是错的,有些时候,假设会愚弄自己的。因为我们常常自以为了解了事情的全部真相,但其实不然,假设可能会引导我们走入错误的方向,也可能会使买方高价买入。事实上也许只要低价就可以买到的东西、产品,或诱使卖方将产品低价卖出。所以,参加谈判时,若不先将自己的各项假设重新检验一番,就会碰壁。必须尽最大的努力去评估对方可能要做的事情,以及他所愿意冒险的程度。

2.投石问路

投石问路的技巧可使客户获得更多的、通常不易获得的信息资料。以下是客户中常用的一些“方法”:

1)假如我们自己供给工具呢?(2)假如我们提供技术援助呢?

(3)假如我买下全部的产品呢?

(4)假如我们让你在淡季接下这项订单呢?

(5)假如我们签订一年的合约呢?

(6)假如我们将保证金减少或增加呢?

(7)假如我们改变一下合约的形态呢?

(8)假如我们改变一下规格,就像这个样子呢?

(9)假如我们要分期付款呢?

任何一种方法都能得到回应,也能进一步了解对方的商业习惯和与动机。

3.有效的提问

有效的提问可以启发心智,引导客户与谈判人员更加积极地参加谈判。怎样才能提出一个好的问题呢?可以参考下述建议:

(1 )不要提出带有敌意的问题;

(2)不要用法官的态度来询问客户;

(3)不要随便提出问题,必须伺机而动;

(4)不要提出指责客户不诚心的问题;

(5)要有勇气询问客户的业务状况;

(6)不要故意提出一些问题,表示自己有多么的聪明;

(7)在对方客户还没有答复完毕以前,不要提出新的问题;

(8)要有勇气提出对方客户可能回避的问题;

(9〉要预先准备好自己的问题;

(10)提出某些已经知道答案的问题,以此了解对方客户的诚实程度。

4.经济地回答

要回答好对方客户的提问,基本的原则就是做好准备。考虑的时间越多,所得的答案就越好。回答问题之前,要给自己一些思考的时间。在不完全了解之前,千万不要贸然回答,要知道有些问题并不值得回答,有时候回答整个问题,不如只回答问题的某一部分。逃避问题的方法是:

(1)顾左右而言他。

(2)让对方阐明他自己的问题。

(3)倘若有人打岔,就姑且让他打扰一下。

(4)以资料不全或不记得为借口,暂时拖延。

在谈判时,针对问题的答案并不--定就是最好的回答。它们可能是愚蠢的回答,所以不要在这上面花费工夫。回答问题的要诀在于是知道该说什么与不该说什么,而不必考虑回答的是对还是错。

5.削弱反对意见的办法

在与客户谈判之前,先写下自己产品和与其他竞争产品的优点和缺点。记下一切所能想到的,可能被客户挑剔的产品缺点或服务不周之处。事先尽量提出反对的意见。同时在客户尚未提出意见前,先练习怎样来回答客户的这些反对意见。

当客户提出某项反对意见时,要在回答之前,了解问题的症结。当了解问题症结后,权衡一下,看看问题是否容易解决。若是容易应对的反对意见,便可以利用现有证据来加以反驳。利用反问来回答对方,诱导客户回答“是”。不要同意客户的反对意见,这样会加强客户的坚持。