服装类目产品的基础信息体系繁杂，不仅包含供应链端面料、工厂、货期、采购成本等信息，还包含销售端竞品数量、市场容量、生命周期、买家评价等信息。除了这些基础数据信息，对服装类目的卖家而言，店铺产品画像还有以下三个比较重要的数据标签:库存售罄率、库存销售比和销售贡献率，这三个指标是线下门店运营比较常用的数据，卖家可以及时关注货品库存和销售的实际情况，从而使店铺管理更精确。
1.库存售罄率
库存售罄率是指产品从采购入库开始的某一时间段内的销量与库存之比，我们来看一下它的计算公式。
库存售罄率=销售数量/采购库存数量*100%
因为跨境电商本身更注重现金流，所以这里的时间周期可以根据卖家实际的资金情况而定，通常以 30天、60 天和90天为准。库存售罄率代表了产品本身是否畅销，下面给大家一组参考值。
(1)新品30天库存售罄率:15%~30%。因为新品人库以后还需要1~2周发送 FBA，所以前期是自发货或无货的状态，有效销售周期往往只有2~3周，因此数值偏低也可以接受，但如果库存售罄率低于15%就需要卖家及时关注。
(2)新品60天库存售罄率:45%~55%。在新品FBA入库以后销量会有较快的增长，考虑到销售周期和避免断货的情况，60天内完成一半左右的库存销售属于比较正常的情况。
(3)新品90天库存售罄率:60%~75%。对服装类目而言，90天后产品已经达到生命周期的末端，如果链接评价尚可但库存数量依然较多，卖家就需要在打折清仓的同时，维持一定数量的 FBA库存，为下一个销售周期做准备。
在整个销售季节结束以后，服装类目的库存售罄率在65%~85%属于比较正常的情况。如果库存售罄率低于65%，就会产生大量库存，对现金流的占用过高难以回本;如果库存售罄率高于85%，就会产生FBA断货和缺货问题，容易损失销量。卖家针对存在的缺货采购等情况，也可以单独计算首单售罄率和整体售罄率。在构建产品画像时，首单售罄率代表产品初期的销售水平，卖家用它来参考运营端的效果;而整体售罄率代表当前产品的整体销售水平，卖家用它来参考供应链的情况。
由于款式不同，库存售罄率的标准也不同。亚马逊平台链接本身的生命周期最长可以达到3年以上，尤其是累积了大量的好评之后，很容易在下个季节继续销售，因此只要上衣、裙子这类常青款销量稳定，卖家就可以适当对其放宽标准。而对于泳装毛衣这类季节性较强的款式，卖家需要对首单售罄率进行严格的考核，因为如果产品在当季产生大量库存，就会严重占用资金。
2.存销售比
库存销售比又叫库销比，是指某一时间段内平均库存数量与销售量之比，我们来看它的计算公式。
库存销售比=[(期初库存+期末库存)/2]/销售数量x100%
库存销售比主要用于评估产品即时库存的总体状况，我们从公式也可以看出，它的含义是在没有新的采购对现有库存进行补充的情况下，当下一周期销量维持不变时，店铺当前的库存能继续维持多少个周期。因为服装类目产品的价格区间较小，所以直接用库存数量计算库存销售比即可。如果店铺的产品比较特殊，销售价格超过50美元，那么卖家可以将库存金额和销售额进行比较，以此获得更加精确的信息。
与库存售罄率相比，库存销售比更加灵活地考虑了实际的销售情况。服装类目的库存销售比一般以月为单位进行计算，参考数值为3.0~4.0。此外，针对亚马逊平台的特点，卖家在统计期初库存和期末库存时还要对库存总量和FBA库存数量分别进行计算，获得产品库存销售比和FBA存销售比两个值，以此获得更加精准的产品画像。
卖家可以把库存销售比单独拿出来，对单款产品实际的销售情况进行考核。如果库存销售比高于参考标准，就表示库存数量过低或库存结构不合理，FBA库存容易出现缺货的情况;如果库存销售比低于参考标准，就表示库存数量过多，产品面临滞销风险，或者存在近期运营操作不到位的情况。因此，库存销售比可以作为库存预警指标，帮助卖家在日常销售和采购时及时控制产品库存。
3.销售贡献率
销售贡献率是指单款产品的销售额与店铺整体销售额之比，我们来看一下它的计算公式。
销售贡献率=单品销售额/店铺销售额x100%
销售贡献率可以用来对比店铺多款产品的销售占比情况。虽然普遍存在“28法则”，即20%的产品占据80%的销量，但服装类目也要避免此类情况的发生，因为如果换季时没有新的产品成长起来，那么店铺销量将大幅下滑，买家将遭遇严重的现金流压力。因此，在进行产品画像的过程中，卖家要将销售贡献率与品类等要素进行交叉分析，以此判断店铺实时销售情况，此外还要持续关注下个季节提前上新的款式，使长期销售情况更加稳定。
对于店群经营的卖家而言，销售贡献率可以综合衡量款式潜力。卖家在分配FBA库存时除了考虑销量因素，还可以为销量尚可且销售贡献率较高的链接适当分配库存，因为店群经营容易出现一两家大店占用多数库存使其他小店长期缺少现货的情况，这就使小店业绩无法得到提升。除了增加订货数量，店铺产品画像优化分配规则同样可以起到提升整体业绩的作用。
