①除了之前提到的PPT以外，我们需要针对客户的特征准备以下内容。
・准备公司热卖的10款产品的资料。设计师要按照A公司网站的风格设计图片，证明我们的产品很容易融入他们现有的产品系列，保证产品视觉效果一致。 客户看完会觉得我们的确是站在他们的角度思考的。
・强调可靠性。A公司这样的行业巨头，最担心的问题是产品质量是否稳定。考虑到这一点， 我们需要重点强调公司的品质管理系统：真人测试、机器测试、实验室测试多层把关，给客户出具公司实验室针对最热卖的一款产品的测试报告，增加信任度。
・与同行的对比分析数据。数据是最好的谈判武器，只有客观的数据分析才能让客户了解产品的品质和价格的竞争力。要向客户证明，哪些产品是市场上最大的那块“蛋糕”。
・增加证明公司实力的资料。比如准备公司参展的设计图纸，让客户明白我们有相当多的参展经验，具备给客户提供相应支持的能力。我们会定期为他们的展位推荐最新产品，设计参展展架、海报，提供展会小礼品以及配合客户的促销活动。
・强调成本。要证明我们已经给出了最好的价格，首先要从成本来源的角度去说服客户，比如公司的设计、研发、生产几乎是一条龙的，非常有利于控制成本、保证效率。我们有能力提供非常有竞争力的价格。A公司的规模比较大，我们要表达出我们考虑到其广告费和整体维护费用很高的情况，已设身处地地给出了最好的价格，让客户有更多的利润空间。
・帮客户提升竞争力。每个大公司都需要非常强的竞争力去占领更多市场。我们在PPT里必须体现公司的研发能力、新产品的研发速度和技术的一些独特性，要以合伙人的姿态用心帮客户在市场上提升竞争力，只有让客户赚到了钱，我们才能有钱赚。
・公司的生产能力。稳定的产能意味着消化订单的能力，这也是客户最关心的问题之一。 用表格的形式清晰地列出我们的日产量、月产量和年产量，强调我们的生产能力能符合客户大批量下单和交货期的要求。
②报价表。客户要的是裸机价格，他们不会买我们现有的品牌产品。通过他们网站上的包材图片，我们基本可以估计出包材的价格。见客户的时候我们准备了两份报价表，一份是所有产品的报价，一份是推荐给这个客户的热销产品的报价(一般我们建议先给这一份)，彩色打印3份装订好，面谈的人最少是2~3个。
③彩页和名片。这些是最基本的东西，带4份左右。有些大公司参加会谈的人比较多，有备无患。A公司当时只有一位采购经理和我面谈。
④合同。大客户谈合作都喜欢用正式的合同。比如A公司和我们直接签订了经销商合同。准备合同表明我们重视此次会谈，而且也证明公司的专业度和正规性。虽然看着很形式主义，但是国外的客户喜欢照章办事。
⑤非常正式的笔记本。这一点非常重要。与客户面谈时需要随时记录，并为接下来客户提到的问题和面谈的内容做准备。
⑥样品。能带尽量多带，要分开装，分为我们认为适合客户的10~20款产品和其他产品。客户给我们的时间是有限的，必须挑重点的产品介绍。初次见没有合作过的客户，要尽量推广热销产品，少推新产品，新产品的质量不稳定，交货期也不容易确定。假如和新客户一开始合作就出现问题，会让客户产生抵触心理，最后难免以散伙收场。
⑦拜访实体店。看实体店的目的是构思我们有哪些产品适合他们，产品怎样摆才能在他们店里面很显眼，怎样去制作海报。A公司在欧洲有超过10家实体店，大部分在德国。我当时去了他们在德国的3家实体店风格不同，档次都比较高，产品摆放也比较专业。
