随着物质生活水平的提升，对外貌和个人形象的重视日益增加，全球护理市场也在保持稳定增长。相对于女性护理市场的激烈竞争，男性护理市场显然是一个尚未充分开发的蓝海。据EDITED数据显示，到2023年底，全球男性护理市场收入将达到230亿美元，为跨境电商卖家提供了广阔的发展空间。本文将深入分析Harry's这一成功案例，探讨其在男士护理市场的市场定位、营销策略以及转化提升方面的成功经验。
一、市场与用户分析
韩国一直是男士护理产品的主要市场，由于社会氛围的影响，韩国男性和女性对外貌有较高的自我要求，促使了男性在护肤和美容上的支出。同样，在欧洲，尤其是英国、法国、德国等老牌发达国家，男性护理产品的需求也较高，受绅士文化和高可支配收入的影响。在美国，Harry's成功吸引了主要来自美国和英国的流量，主要面向经济实力有限的年轻一代。
二、市场定位和定价策略
以剃须刀为例，Harry's的剃须刀定价在10到20美元之间，属于中低端定价范围。根据similarweb数据，男性用户占比50.58%，女性用户占比49.42%，年龄主要集中在25岁到34岁之间。这显示出Harry's主要针对的是经济实力有限的年轻一代男性，巧妙地满足了他们对高性价比产品的需求。
三、流量来源分析
Harry's官网的流量主要来自自然搜索流量（37.04%）、直接访问流量（31.48%）、付费搜索（20.36%）以及社交媒体（5.67%）。其中，自然搜索流量和直接访问流量占据主导地位，显示出品牌在用户忠诚度和搜索引擎排名方面的成功。
四、付费广告关键词
Harry's选择了一些包括品牌词和竞争对手品牌词的付费关键词，灵活运用这两类关键词，一方面维护自身流量，另一方面刮分竞争对手的流量。由于这两类关键词的竞争程度相对较小，成本较低，是跨境卖家可以优先考虑的。
五、Google广告
通过直接对比竞争对手，Harry's成功吸引了竞争对手潜在受众的注意。其强调自身优势而不直接揭示在哪里，巧妙地引起了消费者的好奇心，促使他们点击了广告，为品牌赢得更多关注。
六、转化提升策略
入门套装： 推出价格较低的入门套装，降低了新用户尝试品牌的门槛，为消费者提供了低成本尝试新产品的机会。这种策略有效促进了首单转化。
九月盲盒： 采用盲盒销售方式，激发了消费者的好奇心，为他们提供了一种探索新产品的乐趣。特别是月度盲盒以更低的折扣吸引了需要更多产品的消费者，积极影响了销量。
订阅服务： 推出订阅服务，满足了消费者定期更换刀片的需求，提高了品牌的复购率。这种便捷的购物方式对消费者有较大吸引力。
奖励进度条： 在购物车页面内置奖励进度条，根据购物金额给予相应奖励，有效激发了消费者购买更多产品的欲望。
礼品卡： 针对女性消费者，推出礼品卡，解决了购物选择问题，提高了购物的便捷性，对转化产生积极影响。
Harry's通过深刻理解男性护理市场的需求，灵活运用市场定位、付费广告、转化提升等策略，成功抢占了这一较为空白的市场。其他男士护理品牌可以借鉴其注重中低端市场、运用盲盒销售策略、推出订阅服务等手段，更好地服务年轻一代男性，实现在男士护理市场的成功。
