1.人际关系是客户驱动转化的重要因素
从众效应对于销售诱导具有重要作用，人际关系和社会规范等问题也会影响客户的购买行为，因此客户人际关系及情境因素会影响潜在客户向现实客户的转化。老客户的带动与引导对于打动新客户的成功率要比销售员主动游说高得多。老客户作为服务和商品的使用者，最有发言权，而且具有权威性和可被信任性。因此老客户的人际关系网是我们需要挖掘并好好利用的资源，这些人际关系网中，可能就潜藏着我们的优质客户。销售技巧的熟练运用，就是学会借人、借势、借力，以达到客户的连续转化。
2.高品质的服务是客户连续转化的前提条件
时代的发展带动人类价值观的改变，随着经济发展，物质文明逐渐被满足，精神文明逐渐被重视，当代人在追求物质满足的同时，更加看重精神上的满足。人们在购物的同时，除了对商品质量的关注，购物体验显得更加重要。即使货物质量没问题，购物体验不愉快，也会成为客户退货的理由。因此服务质量是营销的热点之一。当客户感知的服务超出期望时，客户会惊喜:当感知与期望相等时，客户会觉得满意;当感知低于期望时，客户会觉得服务不可接受。潜在客户转化为现实客户的过程中服务质量具有显著的正影响。
3.做好关联商品的“视觉营销”，增加曝光与点击，是客户连续转化的基础
跨境电商是一种特殊的网购模式，因此“视觉营销”非常关键。下面以阿里巴巴国际站买家购物体验来分析“视觉营销”的重要性。图9-7所示为阿里巴巴国际站前台-为买家呈现的页面。
网络成交的关键在于“一见钟情”，即“视觉美感”，相信大家也有类似的经历，本着购买鞋子的初衷浏览网页，最后可能买了鞋子的同时还购买了大衣、帽子甚至厨房用具等关联商品。这时，可能有人会问，鞋子和厨房用具有什么关联?这就是卖家的营销智慧了，一定是卖家某一方面的营销策略刺激了买家思维的跳跃，发生了即兴购物冲动，而这种营销策略很可能就是“视觉美感”的刺激。阿里巴巴国际站购物的二次转化流程大致有如下4个步骤，如图 9-8所示。
首先，要留住老客户的目光，这里的老客户可以是实际成交的客户，也可以是点击浏览而并未实际支付的客户，这些客户都对我们的店铺有了初次的点击和阅读，因此都是我们可以继续挖掘的客户资源。要吸引这些老客户的视线，最重要的就是美化产品的主图，达到吸睛的效果，增加商品的点击量，以实现这样的目的:只要我们的产品成功曝光呈现给我们的老客户，都可以激发其再次点击、浏览的兴趣，那么就实现了初步的二次转化，因此产品主图的设计要求清晰、精美，有视觉冲击，有卖点，符合买家的偏好。
在客户初步转化的基础上，进一步对产品内页进行设计，增加商品的询盘量，是二次转化的第一个环节，因此呈现的内容要完整，提炼出产品卖点，并结合图片文字进行详细说明，内容要能引起客户的兴趣。
其次，要转化更多的客户、实现更多商品的持续营销，不可忽视旺铺的装修和旺铺首页的呈现，旺铺主页的呈现和装修一方面可以呈现公司的竞争力，加深客户对商品的了解，另一方面可以展示更多的商品给客户，因此商品展示的风格定位要明确，凸显公司规模、性质、实力，突出优势产品，彰显核心竞争力。
最后，营销二次转化完之后，营销并没有结束，而是三次转化的开始，因此这是一个连续循环的过程，以最终实现客户的连续转化。因此实现连续转化，关键就在于与其他产品的设计，其他产品可以是替代品、互补品、高度关联的商品，甚至可以是关联度不大的产品，呈现就是一种巧妙的构思，就如衣服的穿搭一样，形成对客户视觉、感觉的连续有效刺激，从而实现客户购买行为的连续转化。
