对于一些跟踪陷入僵局、谈判无进展的客户，理智的供应商会果断地采用样品法进行跟踪，就是免费样品，并且免运费。这样真的会让谈判进入一个新的局面。觉得产品价格好，马上寄个样品展示的质量也很棒。觉得产品的价格高，更要寄个样品，展现你的产品质量好，值这个价格。例如，某个单子，僵持很久，客户的价格我们接受不了，我们的价格客户也无法接受。此时主动提出，先给客户发个样品看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，因为产品质量好，所以我们的价格不能再低!供应商需要准备的素材包括:如样品室的照片、其他客户的设计稿、靓丽的样品、诱人的价格、生产步骤、机器美图、行业经验、客户的反馈等，依此最后说服客户。
样品可以打破谈判僵局，客户是个香港贸易商，跟我们合作过两次，大概的返单周期是一到两年一单。在2020年的7月7日给我发了一个询盘。问了一些细节后我就报价了，参照之前的价格报了一个:比较适中的价格给他。客户问了下我的样品费能否退还及印刷内容，待我回复之后客户就:没有下文了.
从 2020年7月10日到18 日我又发了两到三次邮件，客户都没有回复。直到8月2:日客户给我发来了一封邮件，谈价格。这次价格砍得比较狠，比我们之前的报价低了很多.我思考了一下立即回复，问客户是否已做好文档，能否发给我去重新核算一下价格。因为我们的纸质产品印刷内容是很影响价格的。然后客户发给了我一份文档作为参考。我立即把文档发给同事让他帮我核对一下价格，然后回复客户让他稍等一下，我这边核算完价格再回复他。跟同事核对之后发现这个价格确实做不到，而且他现在的新文档增加了150多
页，我便回复以下内容:
(1)不好意思，这个价格我们做不到。现在您的文档增加了150多页，但是考虑到我们友好的合作关系，我们愿意给您保持原价。并且我们的质量您是知道的，印刷各方面都是优秀的。
(2)您可以对比我们之前的价格，然后看下现在我们给到您的价格，确实是比较有竞争力的(附录之前的PI给客户参考).
(3)作为一个专业的便利贴供应商，我们很明白这个产品的工艺是比较简单的，价格差这么大的话一定是有某些地方的质量不一样。如热转印跟喷墨印的价格会相差很大，但是同样印刷出来的效果也会差很多，以及胶水质量、纸材料质量的差别。
(4)所以鉴于以上情况，能否请您发一个您目标价供应商的样品给我们Check一下，看是什么问题导致价格差别如此之大。样品顺丰到付给我们，以下是地址。
然后没多久客户就回复我，明确表示我们的价格是接受不了的。并且我们之前合作的机会。品质量并不是很好，在尺寸跟印刷方面都有一些问题。并且抛出一句话:希望下次能有合作的机会。
看到这里时，我也是比较惊讶的。我确实不知道之前有过质量问题，因为现在我们的产品几乎没有客户会投诉质量方面的问题，那么客户既然这么说了肯定中间有一些内情。然后我立刻找我们经理了解了一下事情的原因。原来那时候这种侧面印刷工艺刚出来，工艺不是特别完美，而且还带粘，这种情况下的印刷比较麻烦，并且颜色又比较深，导致有点脱墨的现象出现。当时还返工了好几次。琢磨之后，回复了客户以下内容。
(1)不好意思，这件事情我确实不是很清楚。通过我们经理了解到问题的原因在于:
①在上次做货的时候，侧面印刷的工艺刚出来，不是很完善。
②因为带粘比不带粘印刷的时候要麻烦很多，因为胶水会导致有一边会高一点。
3因为印刷的颜色比较深，又带粘就导致有点脱墨的现象出现。
4 尺寸的问题是因为上次由于脱墨返工切掉了边上的1~2mm然后重印的，所以造成了尺寸跟原来有一些偏差。这个您应该是知道的。
(2)而对于这次的文档，没有带粘跟深颜色，所以我们有100%的信心能做到跟寄给您的DHL 样品一样漂亮。
(3)现在唯一的问题就是价格。老实说，你的目标价远低于我们的实际成本。这个我们确实做不到。现在我们的利润也就XxX而已。我们公司也是需要利润去运营的。如果利润太低，这个订单就会被拒绝。
(4)为了能让我们做成这个订单，您能告知一下您供应商的地址吗，以及能否寄个样品给我呢?
并在第二封邮件里面列举了一些我们所做过的一些比较大的客户，并且附图参考，而且说明我们建立了售后部门(相对应上次的质量问题，以及我们的解决方案)，有标准的售后服务流程，以解决未来可能会产生的一系列的售后问题。最后就说可以再寄给您一些我们的样品看下如今的质量情况(让客户明白现如今的质量只会更好，并且有样品能有更加直观的感受)。
然后客户回复了别人的样品费只要400元人民币，我们的却收150美元，能不能降低一些样品费。看来价格问题终于是解决了。现在又在说样品价格贵了。谈判到这一步，又是老客户，我就果断同意按他说的400元人民币做样品。到最后刚好我们有款产品拼膜给客户做样，当天就安排下去了。结果客户也没有付样品费，把样品做出来给他寄过去后请他尽快确认，因为时间比较急。在20日那天收到了定金，开始做样品了。虽然后面也出现了一些情况，但都有惊无险。
(1)跟香港贸易商的谈判，没有一味地说价格，而是有意识地开始引导客户关注其他的点。价格差距太大，可否请客户寄样是个好主意。
(2)客户的谈判能力比较强，很灵活地使用了walk away的套路来逼迫降低价格。如果业务员对自己的价格没什么把握，而又把客户订单看得太重要的话，可能一下就会被砍到底价，所以清楚自己产品的市场行情非常重要。
(3)邮件背后的思维逻辑很重要。客户关注的点是什么，就尽量围绕那个点去解决客户的疑虑，尽量让客户放心。
(4)关键时刻提出寄样品让客户检测质量，有助于打破谈判僵局。
外贸人在日常业务操作中，比较常见的“拉客”方式就是寄送样品;因为一旦样品被客户认可，就相当于成功了一大半，客户往往会很快确定大货订单。
