外贸卖家在参加展会之后会与客户进行初步的沟通,一般来说,在与客户进行初步沟通后,客户可能会说:“你把信息发给我看。”当外贸卖家发送电子邮件并再次打电话跟进时,可能会遇到以下场景:

外贸

外贸卖家:“您好,我想确定您是否收到了信息。”

客户:“已经收到了!”

外贸卖家:“那你还有什么疑问吗?”

顾客:“不,谢谢!”

外贸卖家:“如果是这样,请一直保持联系,如果以后有什么需要,请随时与我联系。

顾客:“好的,好的,一定,一定!”

这个跟进电话成功了吗?相信经验丰富的卖家会说:“不,因为根据以往的经验:绝大多数这样的客户不会主动联系你。那么,如何打电话来促进销售交易,让客户对自己印象很好呢?

第一点:打完第一个电话后,确定客户有多真诚,是否值得再打电话给他。如果不确定这一点,那就是浪费时间。

第二点:电话目标非常重要,就像刚才的例子一样,除了知道客户是否收到信息外,还要知道一些其他的情况。例如:“你觉得这个问题怎么样?”“这个产品对你有帮助吗?”“你能在哪里帮助你?”“你建议我们下面怎么去?”“为什么呢?”

第三点:再次打电话时,要重新阐述上次打电话的要点和结果。同时,内容要与上次打电话联系起来,让客户想起上次打电话的场景,比如双方做出的承诺,解释这次打电话的目的,而不仅仅是告诉客户:“我觉得应该给你打个电话……”。

举个例子:“郑经理,你好,我是*公司的**。上周二电话结束时,我们约好了今天的联系。当时我们谈到了...所以我们公司对你提出的问题进行了深入的研究。现在我想再和你讨论一下,可能会耽误你十分钟。你现在接电话方便吗?”

第四点:给客户打后续电话一定要有一些新的、深入的话题,让客户觉得每次和你打完电话都会有收获。对此,最好和同事一起研究交流,看看能找到多少有价值的理由与客户保持联系。比如你公司的最新产品,在此期间与客户预约回电客户的业务发生变化,与客户确定价格等。

第五点:尽量避免只说以下话(这些话之后一定要有新的东西给客户):“打电话给你主要是为了看看你最近好不好……”“看看有没有变化……”“我已经很久没有联系了,我想我应该给你打电话……”只是想看看你是否准备好了……”看看你是否需要什么……”。

第六点:跟进电话的一般流程:

表明身份(我是……)→从某个点过渡到这个电话目的(上周你提到……)→打电话的目的(今天是和大家讨论降低成本的计划)→确认客户时间是否允许(可能需要十分钟,现在方便吗?)→提问问题,把客户引入会谈(您对我提交给您的新方案有何建议?)。

第七点:制定计划,识别有价值的客户跟进,根据不同类型的客户确定电话跟进频率。

第八点:最好使用客户联系软件来管理客户,以提高效率,改进销售流程。

以上就是外贸卖家在展会后与客户电话沟通时需要注意的几点事项,其实不管外贸卖家是通过电子邮件与客户沟通,还是通过电话与卖家沟通,都是要给客户留下深刻的印象,当客户产生需求的时候第一个想起的就是卖家。

(本文内容根据网络资料整理,出于传递更多信息之目的,不代表连连国际赞同其观点和立场)