我们都遇到过客户一直不确认订单、不回复邮件，或找各种理由推脱的情况。这种情况会花费我们无数的精力，患得患失的感觉会打击我们的积极性。这个时候我们需要的是一个明确的答复，以免过多地消耗时间和精力。当然，我们会尽自己的努力去争取，就算失败了也可以知道自己的不足在哪儿，以便加以改进，我将通过以下两个案例进行讲解。
高要求的德国客户
某个德国客户，我们给其提供了样品并通过了客户的检测。催单的时候，客户突然说我们的样品有瑕疵，告知我们所报的单价跟他的其他供应商一样，但是他们担心质量问题，所以选择了其他供应商。这个时候我们应该怎么办？
分析：德国人对品质的重视程度大于价格。我们需要承认工作上的失误并加以改进，如果有可能，重新提供样品，向客户保证大货生产会符合标准要求，必要时出具质量保函。不建议提供价格上的优惠以促成订单，这有可能让客户觉得你们降低了质量标准。如果你面对的是一些对质量要求没有这么高的国家或地区的客户，可以考虑使用降价这个方法。
如何应对不付预付款的客户
客户收到样品，价格已经确认，发了形式发票之后迟迟不肯支付预付款，无法安排生产。
分析：
(1)形式发票的有效期：给出一个最后的期限，告知客户在最后限期还不确认支付的话，形式发票将会作废；
(2)价格变动：告知对方，①近期由于汇率或原材料价格的变动，需要在某个期限之内支付预付款，否则需要重新调整价格；②由于生产线的调整，提升了生产效率，所以单价有下调；③运费将会发生变化。
(3)贷期的调整：告知客户，①目前是生产旺季，请尽快落实预付款，否则无法保证原定的货期；②其他市场有大客户下了大订单，某个型号的交期会缩短，单价也有相应优惠。
(4)物料的调动：表明我们已经准备好该订单的原材料，如果客户还没有落实订单的话?我们会先将这批物料用于其他客户产品的生产。
(5)竞争对手的动态：某品牌采购商近期也在采购同款产品，客户如果还不尽快落实订单，市场份额将会丢失。
(6)新品的推出：①告诉客户这款新品在其他市场卖得很火，给出具体的网站链接，让客户明白这是市场认可的爆款；②这款新品可以帮助客户占领市场，销售单价可以更高。
(7)活动：针对节假日做促销、满减、赠品活动。
敲黑板
作为业务员，订单是王道，不要因为所谓的面子问题而不给客户压力。生意是谈回来的，不是等回来的，在跟客户谈条件的时候要给客户一定的压力，以体现自己的信心。
