外贸一直是我喜欢的行业，唯一不好的是我的工作经常要倒时差， 在线和客户沟通。这大概是很多外贸人的生活写照。我们没有白天、黑夜的概念，跟哪个国家的客户沟通，就必须开启哪个国家的工作模式。
这一节我们来聊聊我获得的那些之“最”，
比如美国最大客户、最大单品订单、最快速度(3个月)拿下50万美元首单。
前面我们提到了“大客户的独有属性和应对策略”，而在实际运用的过程中，针对大客户的独有属性，我们怎样找到相应的策略呢？下面我将用实际案例带你深度理解怎样对大客户发起“进攻”。
定位
我经常被外贸小伙伴追问:“为什么我拿不下大客户?”我的助理也经常问我，什么时候向某个大客户“进攻"？正好最近在看一本讲公 司战略定位的书一一《定位》(作者杰克.特劳特)，结合实际我觉得以上疑问可以归纳为以下两个核心点。
公司的定位
公司的目标客户是否是行业巨头或者大客户？你们公司的实力是否与之匹配？你们的质检标准、产能、交期、研发、设计实力是否能让客户满意？
自己的定位
身为外贸业务员，你的外贸经验和专业度是否值得公司给予你大客户资源？从2008年到现在我一直在外贸前线奋斗， 通过参展、拜访客户的形式开展外贸销售工作，非常清楚自己的定位是什么。2016 年，我果断放弃业务部的所有管理事项，把自己的精力全部腾出来去攻破新的重点大客户。当一个人定位准确，精力集中，把时间用在有意义、有价值的事情上时，才有可能做得更好。这大概就是我们经常说的选择比努力重要。
嗅觉
同事们经常开玩笑地说我有像狗一样灵敏的嗅觉， 能闻到客户的“味道”。那种“味道”会让我激情澎湃地做很多事情。井且沉迷其中，乐此不疲。这就是所谓的“兴趣是最好的老师”。只有喜欢，才会做得津津有味。跟进客户需要业务员随时关注客户的所有最新动态，特别是客户公司官网、行业杂志、展会等。你必须努力挖掘所有合作的可能性，然后找办法切入。
标题里“50万美元首单”的这个客户早就被我列入了目标客户名单，一直保持关注，也曾试图联系过， 但是客户的采购人员说他们不负责从中国采购，言下之意是他们的采购权委托给了其他人。我通过海关数据也没有查到，问也问不出来。我一直在思考怎样才能找到他们真正的采购负责人， 这需要想各种办法。我很幸运，想到“推荐信”这种方式。
推荐信
国外非常讲究个人信誉和公司信誉，所以，如果你能拿到一封有影响力的推荐信，比你发1000封邮件还有效。当然，不是每个客户都适用这招，前提是愿意推荐你的客户和你建立了长期合作关系，并且你们合作高效、配合默契、沟通愉快、私人关系也不错，最重要的是你要他帮忙推荐的客户和他自己公司的利益没有任何冲突，他们没有相同的渠道和市场。
当时刚好有位美国客户符合以上条件，我请他帮忙推荐后，他当天就写了推荐信。我秒回了一封邮件， 感谢与他5年无任何投诉的愉快合作，感谢他的支持，并期望与这家被推荐的公司也能有这样高效的合作，并且用3句话，我们公司是做什么的、有哪些优势、合作过哪些大品牌介绍了我们公司，联系上了要合作的潜在客户。结果这个美国公司的CEO马上提供了那个公司采购负责人的联系方式，要我直接联系他们。
如果你足够专业，给客户留下了很好的印象，你们公司的产品质量靠谱、服务专业，客户会非常愿意帮忙推荐。这就是所谓的“口碑传播”。 所以，做好每一单，给客户留下深刻的好印象至关重要。
秒回
大客户都喜欢被“秒回”邮件或信息，这是一种被重视的感觉。我们必须一开始就让客户感受到我们对他们的重视。
从拿到这个采购公司的联系方式那一刻开始， 我就立刻联系了客户，并且也得到了回复，加了Skype。当晚10点多，我跟客户约了Skype 在线开会，进行了初步沟通。沟通初期，客户肯定需要了解我们的公司信息、合作模式等。
当客户提出要样品时，我说天一亮就去办公室联系发最快的快递，然后将快递单号发给客户。如果这个时候跟客户说要他们付样品费，那完全是对这种大客户的一种侮辱。 当然，这也因公司产品价值和物流费用大小而异，建议自行斟酌。因为这个客户是我几年来一直期待合作的客户，所以已经经过了长时间的分析，而且我们公司对这种类别的客户是有免费样品政策的。另外，发样品是证明产品质量和公司实力最有效的办法，需要快速配合。
拿下这个客户的时间约90天。其间，我每天晚上一定在Skype在线等客户的任何提问，做到及时回复，秒回邮件，第一时间解决他们的所有问题。
样品
这种大客户的样品肯定要优先安排，并且质量一定要非常好， 要经过多次检测。样品我们推荐提供热卖的产品和不热卖但是体现技术、工艺水平的。
客户的样品不需要包材，所以要考虑客户收到样品时的第一感觉，要保证一目了然。清晰、赏心悦目。我们当时用了小包裹，在每个包裹上贴了产品的图片、型号，将同一个系列的产品放在一起，以免因为没有包装而显得凌乱。
第一次快递样品也是表现公司认真、细致、专业的最好机会。我把公司资料，包括ISO证书、实验室测试报告、设备清单、 报价、产品参数、报价等，全部规整装订，贴好标签放入联邦快递的盒子。所有资料都是一式两份，和我沟通的是采购中间商，他们需要一份，终端客户需要一份。
总而言之，寄送样品一定要下足功夫，给客户留下非常好的第一印象。
引导进度
客户收到样品后，没多久就和终端客户开了会，终端客户的反馈不错。我马上做了进度表发给客户，让客户知道整个合作流程和进度。
这里有个误区，很多人觉得大客户非常专业，应该什么都知道，明白自已下一步该干什么。然而，有时候这个观点并不适用。与我合作的这个客户是合作采购的中间商，看完他们的网站我就知道他们其实是家设计公司，合作过很多行业，对我们行业显然是不了解的。这时候就需要我们非常专业地引导他们，让他们清楚下一步该干什么。
进度表发给客户以后，我马上开始给客户提供另外的包材样品。很明显客户需要自己做包材，有些人喜欢等客户来提供包材的要求，再打样报价，但我选择主动出击。我给客户提供了6种包材样品，并告之这是我们最热卖、最常见的包材方式，根据风格和材质的异同，附上预估的报价表。这样非常有助于客户在完全没有主意的时候快速了解行业情况，给他的客户一个建议。我又发了一封邮件，陈述整个合作过程中需要确定的所有细节，快递了颜色色卡供客户选择。
从选定产品外形、功能、颜色、包材，到确定产品LOGO等订单细节，我用一封封邮件，引导着客户一步步往前走。
报价
样品最终确认后，进入议价环节。与我们合作的是中间商，我们需要留一些空间给其与终端客户讨论，考虑到客户的最小订单量是10000，我们给了非常有竞争力的价格。中间商过了两个星期说价格太贵，这是预料之中的事情。我开始换位思考，思考客户需要什么样的协助才能将产品卖得更好。于是我主动提出送客户几百个免费测试样品，客户需要这些去助力销售。后来客户接受了我的提议，两个来回敲定了价格。与其死盯着价格不放，不如换个角度思考怎么帮助客户获取更大利润，这可能会破解双方僵持的局面。
采购订单条款
3个月后客户确定了采购订单。收到采购订单后，我看了3遍，认真核对了每一个字，然后发给同事翻译，再确认自己的理解，怕任何一个细节理解不到位而出问题。我当天回复了订单的所有条款，并且给出了形式发票和交货期。这里的交货期一定要附上前提条件，便于约束客户。
监工
当客户确认完订单，我的角色就开始转变了。我成了客户派到工厂的监工，要随时(一般是一周)和客户汇报订单的进展，比如材料定料要多久、什么时候开始生产，我都会给客户提供进度表，反馈生产情况、合格率。同时，在品质主管全面检查后，我会再次抽检，做抽检报告，给客户汇报抽检的结果。
VIP 定制化的感觉
客户没有来参观工厂就下单了，这是推荐信和样品的力量。当然，这也与这3个月我们的沟通非常顺畅，再加上我们之前与很多大品牌合作过的经历有关。产品已经生产了一部分，客户才借参加香港展会的机会来验厂，顺便看货。
终端客户只去展会，为此我直接在展馆门口等那个客户，为他们来我们展位参观做足了准备。比如这个CEO做过很多演讲，作为公众人物出现在很多媒体上，于是我见到他就说，我看过你非常多的演讲，很感动，今天终于见到偶像了，并且高度赞扬了中间采购商的专业合作。他们听了特别高兴。
当有中间商的时候，我们一定要把自己的位置摆正，我们是配合中间人去服务终端客户的，而不是直接对接终端客户。我还为客户的到来准备了PPT, 介绍公司、新产品、新工艺。这对业务员的要求比较高，既要有专业的产品知识，也要能够在现场非常好地展示产品的优点。
教训
虽然这次合作的整个过程我都非常细心谨慎，但问题还是出在了包材上。客户要求的包材是我第一次接触的真空压缩袋，我本来以为这是一个非常简单的袋子，直接交给印刷厂就行了。
当时我认为中间商不懂，印刷厂懂，按照印刷厂的建议微调了客户的文件，也没有发给客户确认就直接打样了。结果导致第一次的打样是错误的，印刷真空压缩袋包材样品打了两次才合格，还好没出什么大问题。
如果我当时去印刷厂多了解一点这种工艺的特点就可以避免这个问题。所以，不需想当然地私自修改客户的文件。
总结起来，这个订单我赢在以下几点上：准确定位，使用推荐信，正确运用口碑传播；高效服务，让客户爱上秒回的感觉；把自己当行业专家去正确引导客户；为客户当监工，帮客户节省时间，对工厂进行监管并及时汇报所有进度；赢得主动权，让客户感受到他们是被重视的VIP(贵宾)。
如果你做到了这些，你的外贸生涯一定也会有很多惊喜!
