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在亚马逊平台的运营中，商品的销售有着其特定的规律和流程。商品从被展示到最终被购买，需经历多个阶段，而这些阶段构成了一个重要的模型 —— 漏斗模型。理解和运用这个模型，对于卖家分析商品销售情况、提升运营效果具有重要意义。

（1）商品销售的三个阶段与漏斗模型

在亚马逊平台上，商品销售需经过三个大阶段。首先是曝光阶段，只有商品有了曝光，才有可能被买家看到。当商品被买家看到后，进入点击阶段，即商品 Listing 要能吸引买家点击，买家才会进一步了解商品。买家点击后，进入转化阶段，此时商品的 Listing 需打消买家购买疑虑，促使其购买。这三个阶段就像一个漏斗，对流量进行过滤，留下购买商品的买家，这就是亚马逊的漏斗模型，也是商品成功售出的底层逻辑。

漏斗模型包含曝光、点击和转化三个要素，缺一不可。任何在亚马逊成功售出的商品都经历了这三个方面的积累、过滤和递进，缺少任何一个环节都无法实现销售。

（2）运用漏斗模型分析销量降低问题

很多卖家在运营中会遇到商品销量莫名降低的情况，此时可运用漏斗模型进行分析。亚马逊运营注重数据，要先下载商品的广告报告和业务报告，然后通过报告中的数据判断商品在哪个阶段出了问题，是曝光量减少、点击率不行，还是转化率变低。通过对漏斗模型三要素的分析，确定下一步行动计划。可以说，分析漏斗模型是亚马逊运营必须掌握的基础技能。