在listing优化上,用户购物习惯数据可以应用于一个比较高阶的运营操作——价格歧视。
价格歧视(price discrimination)实质上是一种价格差异,通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时,在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。例如,同样在亚马逊上销售一件商品,卖家如果卖给A用户为5美元,B用户为6美元,则这种行为就已经构成了价格歧视,而卖家通过这样的行为获得了超额利润。
在亚马逊平台上,“价格歧视”的运营技巧一般可以分为以下六类:
1.用户职业导向价格歧视,即卖家面对不同职业的用户会制定不同的价格,如面对学生用户时价格偏低,而面对职场用户时价格偏高。
2.用户地区导向价格歧视,即对于不同地区的用户设定不一样的销售价格。
3.用户种族导向价格歧视,即对于不同种族的用户设定不一样的销售价格。。
4.用户语言导向价格歧视,即对于不同语言习惯的用户设定不一样的销售价格。
5.用户性别导向价格歧视,即对于不同性别的用户设定不一样的销售价格。
6.用户购物习惯导向价格歧视,即对于不同购物习惯的用户设定不一样的销售价格。
卖家可以通过订单报表得到不同地区用户购物习惯的可视化图表,其中的一张图表就是CA与FL地区的用户购物习惯折线图。
FL地区的用户购物高峰期为05:00~08:00,而CA地区的用户购物高峰期为10:00~12:00,卖家可以在图表中用不同颜色的方框标注出这两个时间段。
05:00~08:00与10:00~12:00这两个时间段都为“价格歧视”策略有条件实行的时间段,但是考虑到相比于05:00~08:00的清晨时间,10:00~12:00的中午时间CA与FL地区的用户购物趋势差异不大,所以为了让“价格歧视”策略的效率最大化,卖家可以选择05:00~08:00时间段作为“价格歧视”运营策略实行时间段。
确定了“价格歧视”的时间段后,就需要判断“价格歧视”运营策略实现的可能性是否存在,这就需要判断CA与FL地区用户对于商品价格的敏感度是否有差异。
然后,卖家可以参考不同地区价格敏感度划分的可视化表格。
CA地区属于中价格敏感区间,FL地区属于高价格敏感区间,那么CA地区的用户偏向于购买价格偏高的产品,而FL地区的用户偏向于购买价格偏低的产品,“价格歧视”策略实行的依据便存在。其具体运营逻辑为:当CA地区用户的购物高峰期到来时,卖家可以提升listing销售价格以获取超额利润,与此同时不用担心价格的提升会导致FL地区用户订单的下滑,这是因为FL地区用户的购物高峰期还没有到来。随后,当FL地区用户的购物高峰期到来时,卖家可以将listing销售价格调回原位,从而促使更多FL地区的用户下单购买。