由于观展的买家时间有限,一般只有很短的时间能够停留在一个展位,所以,参展商必须重点明确而且非常精练地向他们介绍,同时,应该向买家提问。绝大多数的供应商从不向买家问问题,被动地等待客户提问、提要求,这样就错失了很多销售机会。研究表明,有40%的参展买家会在未达成任何意向的情况下就离开展位,因为他们觉得参展商没有花时间来了解他们的需求。就像买家对供应商分类一样,参展商也需要对买家分类。向买家提出问题,挖掘其需求,比如:

获得联络方式(名片)

参观者是谁,他从事什么行业,是零售商、生产商、批发商还是进口商?

所在的市场在哪里?业务规模如何?

客户对你的产品大概会有哪些要求?

他有无采购或影响采购决策的权力?

这个客户可能什么时候会采购,目前处在哪个采购阶段?

只有掌握了这些信息,参展商才能为买家提供他们所需要的产品。买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。所以,沟通最好是双向互动的。

了解买家需求

什么是销售?销售就是沟通,就是用我们的产品和服务去帮助客户解决问题,在满足客户需求的同时,获取利润。销售往往是通过提问而获得成功的。

在寻求他人的理解之前,你得先理解他人。在对客户的反馈信息作出回应之前,展台销售人员要首先确保自己明白客户的意图。主动积极地提问能促使我们去寻找可量化的特定信息。例如,客户的目标是什么,他的选择标准是什么,他希望获得哪些具体的收益,他使用什么样的评估系统。只有这样,客户才会把你当成一个真正的专家和顾问。

同时,在展会上,参观者来到每一个展位前未必一定是来谈业务,作为参展商一定要多了解参观者的意图,有针对性地提供信息。很显然,展台销售人员在没有弄清客户的背景和真正需求前就滔滔不绝、漫无目的地介绍和推销,其结果是徒劳无益的。

也有人担心展台销售人员先向客户提很多问题,而没有作产品上的介绍,会不会让客户感觉不满意或不愿回答。关键要看展台销售员是如何专业提问和倾听。

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