由于观展的买家时间有限，一般只有很短的时间能够停留在一个展位，所以，参展商必须重点明确而且非常精练地向他们介绍，同时，应该向买家提问。绝大多数的供应商从不向买家问问题，被动地等待客户提问、提要求，这样就错失了很多销售机会。研究表明，有40%的参展买家会在未达成任何意向的情况下就离开展位，因为他们觉得参展商没有花时间来了解他们的需求。就像买家对供应商分类一样，参展商也需要对买家分类。向买家提出问题，挖掘其需求，比如：
获得联络方式(名片)
参观者是谁，他从事什么行业，是零售商、生产商、批发商还是进口商？
所在的市场在哪里？业务规模如何？
客户对你的产品大概会有哪些要求？
他有无采购或影响采购决策的权力？
这个客户可能什么时候会采购，目前处在哪个采购阶段？
只有掌握了这些信息，参展商才能为买家提供他们所需要的产品。买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。所以，沟通最好是双向互动的。
什么是销售？销售就是沟通，就是用我们的产品和服务去帮助客户解决问题，在满足客户需求的同时，获取利润。销售往往是通过提问而获得成功的。
在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。在对客户的反馈信息作出回应之前，展台销售人员要首先确保自己明白客户的意图。主动积极地提问能促使我们去寻找可量化的特定信息。例如，客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些具体的收益，他使用什么样的评估系统。只有这样，客户才会把你当成一个真正的专家和顾问。
同时，在展会上，参观者来到每一个展位前未必一定是来谈业务，作为参展商一定要多了解参观者的意图，有针对性地提供信息。很显然，展台销售人员在没有弄清客户的背景和真正需求前就滔滔不绝、漫无目的地介绍和推销，其结果是徒劳无益的。
也有人担心展台销售人员先向客户提很多问题，而没有作产品上的介绍，会不会让客户感觉不满意或不愿回答。关键要看展台销售员是如何专业提问和倾听。
