外贸业务员要向顾客推销自己的产品,除了要了解自己的产品特点外,更要清楚顾客要做的是什么?所谓“知己知彼,百战不殆”?所以前期调查工作非常重要。您要了解,并非所有的客户都是您的意向或潜在客户,您只有在供应和客户需求相匹配的情况下才有机会「满足」他们。

那么怎样调查客户的需求呢?可以采取多种方式:

访问用户网站。

  1. 一般情况下,在客户的“AboutUS”栏目中,你可以基本了解该公司的过去,以及他们引以为傲的文化,例如对质量和服务的关注,以及他们的经营理念,有些人会告诉你他们是某地最大的XX公司。

  2. 公司性质:从网站上来看,你还可以基本判断客户公司的性质,是批发商、大小零售商还是网店;基本的规模你也会心中有数,比如有些客户给出的团队照片。

  3. 产品及大致定位:大多数客户都会将自己的产品放在网站上,您可以对比一下,哪些产品比较接近您的产品,通过产品您可以快速判断出本客户的产品类别和目标定位是否为您的目标客户。如有,再做调查,他卖的哪种产品更好。欧美的有些客户都在网上销售,你能看清价格,做到心中有数。

  4. 用户反馈信息:有些大零售商在网上销售,都有客户评论栏,销售人员仔细阅读了与自己产品有关的评论,就能知道该客户的供货商有哪些潜在问题,从哪个角度看产品更能打动顾客。假如你抓住了开发信的重点,提供了所有这些细节,那么认真专业的精神,哪个客户不喜欢?

寻找相关的分析报告。

若客户规模较大,上市公司就会出年报。这份年度报告您仔细研究一下,基本上就客户目前的经营状况,遇到了什么挑战,如何解决这些挑战,也就是他公司的政策,大家都心中有数。了解他的政策,你知道他们在关注什么。

检查行业报告。

在网上搜索相关的MarketReport,这里有免费和收费的服务,但是你阅读一本免费的executivesummary,就会知道该行业的发展、产品分布、渠道结构等等。对整个行业有较好的把握,对您与客户的交流会很有帮助。在与客户交谈时,使用一些业务型Jagon(行话),您将很快得到认可。想要接近某人,最好的方法是什么?与他相似,言语,举止……这叫意气相投。

理解客户业务特性。

例如,您将开发大型零售商,它们的业务如何运作,以及不同部门的分工,这些你最好弄清楚。在Walmart类似的超市里,你对Walmart的传奇经历有更多的了解,这类公司你就清楚了。

站在那里

假设我是做零售业的客户,我会对供货商比较关注什么方面?我会批发的,即使是中间环节我还会关注哪些呢?如果我是小网点,那该怎么办?仔细想想,你就明白了。

提出问题

中医学说“观察、观察、问、切”。看与闻是观察,问是沟通。头三件事做好,才能做出诊断,一旦确诊,开药就很容易了。