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工程机械行业发展了这么多年，基本分为三个等级。第一级是外资品牌，第二级是合资品牌，第三级是国产品牌。由于相互竞争和技术创新，同级以下品牌不断降低成本。除了关键部件是自己生产的，很多部件都是外包代工的。当然，一些供应商会相互渗透和参与。因此，工程机械的质量和价格趋势越来越相同。这就是所谓的同质化。在同质化越来越严重的今天，如何让我们的品牌销售业绩比其他品牌好，既然硬件策略不多，外贸卖家需要在软件，也就是售后服务，在卡塔尔更进一步。

目前，卡塔尔工程机械卖家的本地代理商在管理环节普遍重复，人浮于事，管理效率低下。解决问题的根本途径是根据以买家为中心的管理理念，调整管理环节，建立新的业务处理和管理流程。

在具体的管理层次设计中，目前阶段，应采用扁平化的管理层次，即增加控制链的宽度，降低管理层次。

控制链的宽度需要做到以下几个方面：

充分培训下属，使其能够独立完成工作；

充分授权任务或项目；

完成工作的指标需要明确；

外部和内部环境需要稳定：上下级需要有效沟通：下属的成熟度、承担相应责任和合理风险的意愿等。

在工程机械营销中，买家非常依赖卖家，需要卖家对用户进行一定的培训。服务营销以买家为导向，强调以优质服务赢得买家满意，以更多的人际沟通取代媒体信息，以更多的沟通协调取代复杂的管理规章制度，是工程机械卖家获得市场竞争优势的重要手段。

工程机械销售卖家作为供应商，必须具备一定的专业知识，熟悉相关产品，能够为买家解决技术问题，帮助买家技术产品的认知障碍。

从营销策略的角度来看，销售和技术人员的专业可以看作是产品的一部分。通过技术服务和知识教学，买家可以在短期内理解、理解和接受卖家的新技术产品，最终赢得买家。