逐步深入法是最常见的技巧。我们面对陌生人,总有个从陌生到熟悉的过程。因此,逐渐深入,不断地加深了解,符合人们认知行为的规律,容为买家所接受。
对新买家,宜用试探语气。与新客户初次打交道,最好用征询、商量的语气。人与人的交往归根结底是语言或肢体的交流。
此外,没有人不喜欢被赞扬,就算特别板正的人也是。这不是溜须拍马,在现实生活中这是一种人际交往能力的表现。真正的赞扬不是不顾事实地院口乱说,也不是夸大其词地乱拍马屁,而是在了解对方心理需求基础上的一种似有若无的迎合。交流的高层次是知道对方爱好什么,然后投其所好。这用不好有时候反而会适得其反,如果平时没有这种习惯,须谨慎使用,赞扬你能看到的对方的明确优点,不要为了迎合别人而没有底线。
从一个刚刚认识的买家,逐步深入慢慢引导,我们需要的是耐心和坚持,有针对性地从价格、工艺、数量、运给方式谈到货期等各个方面,用我们专业的服务和态度让买家觉得可靠可以信赖,最终成交。
刚开始可以从客户对我们感兴趣的款式或产品入手,因为这些产品是对买家有吸引力的,所以可以激发他们的回复。然后从多角度围绕产品向客户做详细的解释。如果买家嫌价格高,可以说原材料和零部件都是最好的品质,或者数量大可以降低价格,或者淡季做也可以降低。如果买家嫌款式不流行,那可以在原款式上做一些修改,或者加入一些时尚的元素如印绣花或烫钻,或者提供一些更时鬓更流行的类似款式。
如果各方面都谈过了,还是没有吸引住客户,那也不要灰心。好事多磨嘛。可以暂时先停几天或一段时间,冷静一下,重新找找思路。然后跳出此产品,从其他产品,其他项目,和客户重新开展联络,争取新的合作。