小规模的商品采购，比如说鞋子、办公用品、电子礼品、电子消费品等，通常决策者是个人。但如果是向大型企业销售高端的产品和设备，比如销售SMT(表面贴装技术)贴片的流水线，或者销售矿山机械、医疗设备等，这些涉及重大项目的采购决策，很少是由一个人来做决定，因为一旦购买，影响面会非常大，不仅会对购买设备的企业本身产生影响，而且还会对下游的企业和周边的社区产生影响。当购买决定牵扯的人数众多的时候，把重点放到一个人的身上，希望他可以独立进行决策是不可能的。这时如果我们把重点放在每一个对决策结果有影响力的人身上，成功率就会增加。
这些人包括决策者、影响者、决策主管、内部人士和消息人士。
1.决策者
决策者是在购买决定中最后拍板的人，他们有权力接受或者拒绝你，他们要对自己的决定负责。他们很少在没有外界影响的情况下做决定，因为他们会受到身边人的意见的影响。决策者可能会是 CEO，或者是总裁，也可能是财务总监。
2.影响者
影响者是决策者会倾听意见的人，虽然他们不能直接作出购买决定，但是他们会提供足以左右采购决策的信息，最终影响你的销售结果。影响者会是产品经理、采购经理、验厂的质量管理人员等。在和客户公司人员的沟通当中，其中说话和提问题最多的人未必就是影响力最大的人。最有影响力的人，有可能是在拜访工厂的过程或在会谈当中安静坐着很少发言的那个人。
3.决策主管
决策主管是什么角色？大企业通常会将权力下放，因为高层通常没有办法亲自参加每一次的采购流程。大部分的权力会下放到采购主管那里，这些主管不会参与产品方案的详细评估，但是会参与最后的购买决定。决策主管通常不太喜欢自上而下的销售策略，他们会依赖他们下属的专业度，依靠下属提出最佳的方案来完成采购决策。
4.内部人士
内部人士是在客户公司非常想要你提供产品和服务的人，让你的成功变成他们的成功。你的产品被选中，他们就会获益，你的产品被拒绝，他们将碌碌无为。我们要找出谁可以从我们的产品中获利，比如说产品经理、营销经理、采购主管等都有可能成为你的内部人士，内部人士的层级越高，他们对采购决策的影响也会越大。
5.消息人士
消息人士有可能是行政助理或者是总经理的秘书，他们可能知道你的对手在做什么，或者公司的预算情况，他们也可能知道决策者什么时候回到办公室。建立和公司内部消息人士的关系，你能获得许多客户公司内部的情报，制定销售策略时就能有的放矢。
当客户公司组织结构非常复杂的时候，尽量不要采取直接进攻公司最高层的策略，因为他们没有时间，也没有精力来处理小项目，他们只有在公司项目的关键时刻、处理关键大问题的时候才会出面。
