外贸业务员在进行商务谈判实践中，通常可以采用两种促成成交的策略:减压促成策略和利益促成策略。
1.减压促成策略
减压促成策略指的是业务员通过分析客户成交的心理压力点，采取适当的方法减轻或者消除客户的成交压力而促成成交的策略。
(1)次要问题成交法。
次要问题成交法，又称小点成交法或避重就轻法。在重大的成交问题面前，谈判者往往缺乏信心而不做出明确的决策，而在较小的成交问题面前，谈判者往往比较有把握，比较果断，较易做出明确的成交决策。次要问题成交法正是利用谈判者的这种心理，避免直接提示重大的成交问题，而是直接提示较小的成交问题，先小点成交，后大点成交，最后达成交易。
次要问题成交法可以减轻对方的成交心理压力，创造良好的成交气氛。同时有利于谈判者尝试成交，保留一定的成交余地。运用这种成交法时，谈判者应针对对方的最大需求，选择适当的成交小点。此外，谈判者必须把次要问题和成交大点结合起来，在合适的时候及时将重要问题转化为大点成交。
(2)保证成交法。
保证成交法源于成交信心动力理论。这种成交法需要业务员对客户做出承诺，保证负担交易后的某种义务。通过对客户提供一定的成交保证，在一定程度上可以消除客户的成交心理障碍，从而增强对方的成交信心，及时促成交易。
保证成交需要具备以下几个条件。
①成交金额大，风险大或者客户因不了解所售商品，对其性能、质量无法把握而形成成交心理障碍，或保持犹豫。如客户对产品使用寿命不了解时，可以通过向对方提供使用保修等技术服务来增强对方的成交信心。
②业务员应针对客户所担心的问题直接给出有关成交的保证，消除对方的后顾之忧。如对方对交货是否及时还有担忧，业务员可以提供装运时间、交货时间的保证。对方担心包装是否达标时，可以提供包装的保证条件，等等。
运用保证成交法，应看准对方的成交心理障碍，增强成交信心。同时，增强说服力和成交感染力。但应注意的是，在向对方做出成交保证时，必须把所负责任限制在一定的范围内，超出所保证的范围，我方可以不负责任，以避免日后不必要的纠纷，同时维护公司的声誉。
(3)从众成交法。
在实际生活中，一般人常常有一种心理，就是对众人比较推崇的事物容易接受并乐于跟从，即我们常说的从众心理。如业务员可以对客户说:“这是我们与其他客户签订的合同，不少大公司、大客户都订购我们的产品，价格和给您的一样。”同时，业务员向客户出示与前面提到的xxx公司等客户签订的合同。这种做法就如同催化剂一般，增强了对方的成交信心，很容易促使犹豫不决、拿不定主意的客户快速下单。
使用从众成交法，业务员必须针对客户的从众心理，选择具有一定成交影响力的客户作为引用对象。这种原理的基本原则是利用客户之间的互动力，以增强对方的成交信心。因此，列举出的影响对方客户的范例必须具有一定成交影响力和成交号召力，才能够吸引到对方。
2.利益促成策略
利益促成策略是指业务员通过提供优惠条件或与利益有关的问题诱导客户成交的策略。求利心理是促成交易的一种动力，利益促成策略正是利用了这一点，通过直接向客户提示优惠成交条件或晓以成交将得到的利益诱导对方成交。主要包括优惠成交法和机会成交法。
(1)优惠成交法。
优惠成交法，顾名思义，就是通过向客户提供优惠条件来促使对方成交的一种策略。这里的优惠条件，主要是指价格优惠。提供价格优惠的方式很多，如提供成交时间价格优惠、成交批量价格优惠等。除此以外，还可以包括提供试用、赠品、折扣或者满足对方的某种特殊要求等优惠条件。即使在价格方面无法做出优惠，也可以考虑在交货时间、支付方式上予以让利，因为所有的交易条件都是可以转化为价格的。
运用优惠成交法，一要注意客户的需求和表达方式，二要讲求经济效益，确定适当的优惠条件和优惠方式，全面考虑估算分析有关成交费用和成交收入，做到既能使对方有利可图，我方又能增加成交总收益。
(2)机会成交法。
机会成交法是通过向客户提示最后成交机会，促使对方成交的策略。通过分析现在成交与否对对方的利益得失，并强调现在时机的有利之处，利用机会心理效应，增强成交的说服力。例如:“最近这种产品市场需求特别紧俏，现在就是成交的最有利时机，过几天就不是这个价儿了。”或者:“我们目前存货有限，而需要的客户很多，现在订货的话，还能保证您的需要。”
机会成交法可以营造有利的成交气氛，吸引对方的注意力。人们往往对于那些失不可得的机会更加注意。利用这种方法，提示成交机会，能够集中对方的成交注意力，产生有利的成交心理效应。
运用机会成交法时，业务员必须认真选择成交机会，诱发客户的成交机会心理动机。同时，还需要适当限制成交内容和成交条件，施加一定的成交心理压力，促使客户达成交易。限制成交的机会因素则可以是限时、限量、限额等，同时给出客户选择和考虑的空间。
