客户的开发离不开开发信，除了少数通过朋友介绍或展会开发的客户外，大多数是通过开发信建立与未接触过的客户的联系。开发信就是将自己公司的产品、服务、优势等通过邮件、传真、信函等方式发送给潜在的国外客户。客户开发信是低成本开发客户的方式之一，只要有客户的邮箱地址，就可以将开发信及时发送给客户。很多外贸业务员迫于工作考核的压力，每天撰写和发送大量的开发信，结果效果却并不理想。据2019年outreach mail 的一份报告统计，91.5%的客户开发信被忽视或删除，只有8.5%的开发信邮件会收到回复，但由于各方社交工具的日益增多，开发信的效果已大不如前。随着外贸环境的变化，开发信也经历了3个阶段:开发信1.0版、开发信2.0版和开发信3.0版。
一、开发信1.0版
20 世纪 90年代，外贸竞争环境并不激烈，外贸业务员撰写开发信的风格都是按照外贸函电的学院派风格来写的，开发信以单纯的自我介绍为主。开发信1.0版概括起来具有以下特点。
1.内容冗长，主题无亮点
很多人在撰写开发信时习惯大篇幅介绍公司历史、产品和服务优势。我们换位思考一下,如果你每天工作很忙，当你收到大量的开发信的时候，你是否有耐心去读这些来自陌生人的内容冗长的开发信?所以开发信必须简洁且条理清晰，让客户在短短几秒就能抓住重点并且判断是不是他所需要的。客户只会看他感兴趣的东西，如果不是客户的需求所在，他是不会关注的，更不可能回复。开发信的作用就是敲门，门敲开了才能接着聊。
2.过于正式的行文
外贸函电中介绍了规范写法和经典例句，这些在目前的业务实践中已经很少见了，正式的行文会让对方感到拘谨、不舒服。我们可以使用口语化和简单化的表达方式，让客户更舒服。
3.喜欢用复杂的句型或高级的单词
很多业务员为了凸显自己的专业性，喜欢用复杂的句型或高级的单词。客户并不一定都是来自以英语为母语的国家，即使是英语为母语的客户，他们也喜欢看简单易懂的句子，写好后需要检查一下单词、句型、语法是否有错误，同时检查一下是否有过多的缩写。
4.缺乏定制化的群发邮件
外贸业务员往往写好一个开发信模板后，群发给所有的潜在客户。这就容易出现主题和内容不符、内容和对应的客户不符等情况。开发信主题应该加上客户的称呼，这样可以让客户觉得这是单独发给他的，有助于拉近彼此的距离。
5.没有具体的收件人
开发信的收件人只写了Dear Sir/Madam,没有具体的收件人。这就说明没有做好前期的调查。可以通过Google、社交软件找到客户的更多资料针对性地去发邮件，以提高开发信的成功率。
通过下面这封1.0版的开发信回顾一下，我们以前的开发信是不是这样写的。
Subject: Establish business relations Dear Sirs,
We've known your name and address from xxx and note with pleasure that the items of your demand just fall within the scope of our business line. First of all, we avail of our selves of this opportunity to introduce our company in order to be acquainted with you .
We are a Chinese exporter of various LED light.We highly hope to establish business relations with your esteemed company on the basis of mutual benefit and in an earlier date. We are sending a catalogue and price list under seperate cover for your reference. We'll offer you our best price upon receipt of your concrete inquiry.
We are looking forward to receiving your early reply.
Yours faithfully,
Lisa
