对于跨境卖家来说,B端和C端的最终目标都是出单。B端卖家经常被戏称,半年不出单,出一单吃半年。C端是一单一单的出货。虽然客单价相对较高,但如果没有爆款的话也很难支撑利润。

跨境电子商务的整体趋势来看,C端市场已经逐渐饱和,可以分割的蛋糕越来越小。B端市场正在不断发展,市场份额远远超过C端市场。下面来看看如何布局B2B市场。

多种因素会影响B端买家从查询到下单的购买决策:

1、产品性能,这是B2B决策者在购买时考虑的关键因素。产品性能的评价远远超过产品的特点及其对卖家的好处。

为了了解产品性能,B2B决策者将查看产品演示、产品描述和白皮书。他们还将花时间阅读客户评论、推荐和案例研究,以找到产品性能的社会证据。

事实上,在评估阶段,77%的B2B买家将案例研究和推荐视为最具影响力的内容形式。

2、产品的耐久性。耐久性是买家评估产品质量和可持续性的关键参数之一,是指产品必须长期使用而不变质或不需要维护的能力。

与任何其他类型的购买一样,产品耐久性是B2B买家决策的核心。买家可能会花更多的钱购买耐用的产品,而不是花更少的钱购买不耐用的产品。耐用的产品可以降低客户投诉率,让小B卖家为买家回购。

B2B买家在评估产品的耐久性时,更想知道产品能在最佳状态下运行多长时间,不同级别的功能,可用的产品保修和所需的升级。这两个因素反映了卖家必须有一个独立的海外官方网站,买家必须知道,否则无论产品有多好都没用。

3、产品样品也是一个非常重要的环节,买家是通过数据和样品来判断卖家的产品是否具有上述两个特点。