大小客户的定义
我们不应该仅用订单金额的大小去衡量客户的大小，而应该从客户公司的背景。经济实力、销售渠道、品牌知名度、产品类、现金流、订货频率、利润、未来的爆发力、发展趋势等综合地去判断客户的大小。
客户的大小不是永恒不变的。我们要时时关注其动态，想办法培养有潜力的小客户跟着自己所在的公司一起成长， 在客户变强大的同时，客户的黏性和忠诚度就会高很多。
大小客户的特点
大客户的特点
(1)公司规模化，规章制度正规化。
对应的供应商( supplier)：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件化管理方法或者IS09001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。
(2)订单数量很大，要求及时交货。
对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。
(3)客户品牌知名度高，要求严控质量。
对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。
(4)办事人员专业、效率高。
对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够高效解决客户的问题。
(5)单价和利润压缩严重。
对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，可能整个订单就会处于亏本状态。
(6)付款方式常是O/A或者D/P。
对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要通过考虑购买中信保等方式降低自身风险。
(7)合作周期很长(特别是研发自主产品的客户很多需要半年到几年的合作时间),，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不一定很高。
对应的供应商：在不影响生产或没有订单生产的时候，安排优化产品结构，提高生产效率或减少成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。
(8)主动性很强，谈判更加艰难，特别是当出现客户投诉问题的时候，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力很大。
对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。
认真看清所有合同的条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品和工艺要多次测试其稳定性。
(9)具有引领市场的能力，对研发新产品、挑战新技术有较高要求。
对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高要求。
小客户的特点(对应大客户的特点)
小客户的谈判周期较短，订单零散，返单频繁，付款方式为T/T，对供应商的资质要求没那么高，对产品品质的要求也没有那么高，合同条款比较少，没有那么难伺候。
