某家荷兰知名经销商可选的同质化供应商非常多，所以要选出适合他们的非常难。在第一次拜访时，我精心准备了拜访的所有细节，展现了我对行情的了解，专业地为客户定制方案，让客户感受到了我们公司的实力。拜访客户后的第二个月，客户飞到中国来对我们工厂进行实地考察，现在已经成为我们在欧洲的长期合作伙伴。
(1)客户来源。
我们公司与德国的一本行业杂志有合作。 这本杂志的目标读者覆盖欧洲所有我们行业的客户，并与很多公司都有合作。我们意识到通过和杂志搞好关系，能获得拓展客户资源的机会。因此，每次见到德国杂志负责人我们都会送个新产品或者小礼物并夸赞他们杂志推广效果很好。
后来，我在杂志上面看到荷兰A公司的信息便立即打电话给杂志社，询问A公司的情况，拜托杂志负责人把我们推荐给A公司。
一个星期后， 杂志负责人要去拜访A公司，我马上发给他我的电子名片，希望他带给A公司的采购经理。后来顺利接洽后我才知道，非常巧，A公司很久前就知道我们公司，也正打算找我们合作。
(2)客户分析。
①最主要的信息来源是客户公司的官网，A公司的简介中有两个关键词：40年、最专业的分销商。这说明它不是小客户。再看产品，A公司有多个自有品牌，自主设计包装，这说明客户是品牌商。另外，客户的产品覆盖面非常广，低、中、高档都有。
②向其他的欧洲客户打听。最常见的话术是：“贵公司在这个行业经营了那么多年，非常专业，希望多指教我们这种初来乍到的公司。请问你觉得欧洲最具实力的公司是谁?”关系好的客户多半会据实相告。我当时问了一位相熟的西班牙客户，他们是这个行业最早的一批客户，对市场比较了解，他们给出的答案是A公司。
③看客户的公司新闻，了解大事件。A公司官网上有一条新闻介绍了公司举办的展会，这从侧面证明了客户在行业内的影响力和号召力。能够作为欧洲最专业的行业展会的主办方之一，已经足够证明他们的实力。
④在“联系我们”( contact us)栏目中我们可以看出这个客户是否有实体店。A公司在欧洲有100多家实体店，在我们行业的规模非常大。
⑤分析国家的文化背景。荷兰人做事效率高，喜欢控制别人，偏爱统领全局的感觉。另外，我们需要多方位打探拜访对象在公司的角色，是老板还是经理，职位是设计师、工程师、销售员还是什么，方便制定谈判策略。
⑥分析与客户合作的可能性，准确定位与客户的合作方式。很明显，跟A公司合作的方式是贴牌。
⑦找到合作的突破点。比如客户提出的条件，我们是否有能力满足；我们和同行相比，在产品和服务上有哪些优势，为什么让客户选择我们。
