在对外贸易中，成功拓展客户和达成交易并非易事。许多外贸业务员常犯一个错误，就是用千篇一律的方法对待所有客户，这往往导致不尽如人意的结果。实际上，不同客户有不同特点，需要针对性地调整策略。
一、了解客户差异的重要性
不同国家和地区的客户偏好各异。美国客户钟情的图案，欧洲客户可能并不喜欢；德国客户认可的产品，日本客户或许毫无兴趣。而且在不同区域市场，情况也大为不同，比如编藤家具在澳新市场畅销，但在东南亚市场可能滞销。
即便在同一国家内，不同客户由于定位和面向的消费群体不同，对产品的需求也大相径庭，A 客户能将某款产品打造成爆款，B 客户可能根本不需要。所以要清楚，开发客户不能一套打法走天下。
二、开发与跟进的系统性
开发客户是个系统工程，不是简单完成第一步就行。获取客户信息后的开发只是开始，后续跟进以及根据具体情况调整谈判方式都不可或缺。开发过程中，要做好充分准备，包括前期调研。但跟进更不能盲目，要有针对性。不能仅因前期开发无果，就盲目使用主动降价这一手段。
要分析谈判受阻是价格问题还是其他原因。如果客户未回复，可能是还在筛选，此时可系统化提供信息、全方位展示优势、用样品引导，而非贸然降价。若客户反馈价格高，要分析价格构成，如为何比同行略高、为何认为价格合理，还可针对价格分歧为客户提供多套方案。
三、策略调整的必要性
外贸业务员在跟进客户时必须有自己的策略，每个步骤都要深思熟虑，依据客户反馈和捕捉到的信息，有针对性地开展下一轮谈判，掌握节奏。总之，面对不同客户，要因地制宜、灵活调整，不能用同一套打法应对所有客户。
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