作为供应商,我们有必要顺应客户的这个心理变化过程,有计划、有步骤、有节奏地组织安排我们与客户的沟通。说到沟通,我们就不能不谈到沟通的各个要素,比如目标(Goal)、计划(Plan)、方式(Type)、形式(Contact)、时机(When)、我方人员(Who)、对象(Whom)、原因(Why)、内容(What)、地点(Where)、辅助工具(With)、记录与评估(Writing)。对每个要素简单解释如下:
沟通的目标:让客户知道?让客户有所认识?让客户加深印象?加深认识?加深信任?加深好感?引起购买欲望?加强肯定?完全信任?
采取的计划:提醒?重复?写进合同?图文并茂?多国语言?多次宣传?
方式:间接?直接?
形式:Web?E-mail?电话?传真?邮寄样本?MSN?图片?Skype?视频?拜访?贺卡?
时机:前面的宣传效果已经达到?需要提前确认?变化带来的机会?
我方沟通人员:前台?销售人员?技术人员?市场部经理?财务人员?销售总监?总经理?总裁?
客户方对象:销售部经理?采购人员?采购部经理?采购总监?总经理?
沟通的原因:随意的?引导客户成交?促进客户信任?解决客户疑问?确认合同?企业制度?
沟通的内容。
地点选择:信函?网络?我方工厂?客户公司?展览会?
辅助工具:演示?说明?试用?体验?样品?其他工具?
记录与评估:如何确认达到了沟通效果?得到客户回复?得到客户的反应?客户在考验我们?