连连国际官网-LianLianGlobal

跨境电商谈判之冲击式的开局：

一般来说，谈判各方都希望谈判开局的氛围是轻松、和谐、平等的。但是在商务谈判的某些场合也会有异常的表现。比如有的谈判人员自恃经济实力强，企业规模大，从一开始就表现出冷漠、傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难对方；有的利用手中的紧俏商品或对方急需的原材料来难为对方，甚至伤害对方的感情等。对于这种情况，谈判者一方面要正视，另一方面可以用巧妙的手段来应对它。冲击式技巧就是可以利用的一种手段。

例如，一位客商利用某企业急需他的原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，只能适得其反，助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击式技巧。他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！”由于谈判双方已经投入一定的人力、财力，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使对方终于坐下来开始真诚地谈判。

值得指出的是，在谈判中这种技巧不在万不得已的情况下，不可随意采用，而且应该是在不至于导致谈判彻底破裂的情况下采用。即使采用，也不要给对方的行为定性或批评其动机，更不能有失礼节，进行人身攻击，伤害对方的感情。因为这样于事无补，也无法扭转局面。谈判者要尽可能地避免情绪性的对立。