很多外贸员总是抱怨自己的公司小,平台小,很难拿下订单,但实际上，小公司也有小公司的优势，比如管理灵活，效率较高等，这是很多大公司都无法比拟的。因此，外贸员不要总是盯着自己公司的劣势看，不要因为客户说了你们的不足，你就忽略了自己公司的优势。将谈判中的劣势变成优势，将原本没有成交意愿的客户拿下，就是给公司立下一大功。
那么，外贸员要如何将劣势变成优势呢?关键就在于外贸员实事求是地分析本公司与竞争对手公司的优劣势，当然，重点是要强调本公司的优势与竞争对手公司的劣势。当你将这些优劣势列出来以后，客户心中自然会有权衡。
比如，很多外贸员都说自己的公司太小，在与客户谈判时没有说服力，客户也基本不会考虑自己的公司。如果是这样，那你试试强调以下几点。
1、产品质量有保障
很多客户选择大公司的一个理由便是觉得他们的产品质量有保障，认为小公司的产品质量难以保证。对此，外贸员可以给客户发送样品，或者邀请客户来参观，让客户认识到你们公司虽小，但对产品的质量要求还是蛮高的。
此外、如果公司入行时间较早，有很强的历史积淀，外贸员也可以以此作为优势、毕竟、在竞争激烈的市场环境中，你们公司可以一直做下去，说明还是具备一定的实力的。
2、公司业务灵活
小公司有一个大公司无法比拟的优势一一流程少。小公司的人员结构比较简单、做一项工作有什么新情况或者出现了什么问题，外贸员一般都可以直接汇报给上级领导，或者直接与公司的老板沟通，时效性较强，在解决问题方面也会比较快速。
这种灵活处理问题的优势是很多按照流程办事的大公司无法比拟的，而且，大公司的这种工作方式也常常让很多客户既感到头疼又很无奈。
3、客户能享受 VIP服务
通常来说，一家大公司会有很多大客户，而一家小公司往往只有一两个重点客户，因此，作为小公司的外贸员，可以将这一点作为一个优势，比如告诉客户他们是自己公司的重点客户，在自己公司可以享受VIP服务,公司会时时以他们的需求为先，率先解决他们的问题，而如果他们与那些大公司合作，那些大公司未必会如此对待他们。
4、帮客户减少风险
不论是与大公司合作，还是与小公司合作，能否如期交货都是令客户感到不安的问题。因此，当客户已经决定要与大公司合作时，外贸员可以对客户说可以将自己的公司作为一个备选的合作对象，以便分担其无法如期交货的风险。如果客户之前遇到过这种情况，那么他们就很可能会同时选择两到三家供应商，这样，你们也就达成了合作。
在商场上，并没有绝对的优势与劣势，只要你善于观察，善于思考，就可以在原本的劣势中找到优势，从而助你拿下客户。
