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在谈判中，有经验的外贸员会将自己置于一个非决策者的位置上，这样，当对方苦苦相逼时，外贸员就可以表示自己只是按照领导的要求办事，实在没办法再退让。当然，这样做的目的也是想要以一个不错的条件成交。

很多人都有这样的体验:在购物时，即使对方给出的价格在自己的心理预期内，但还是会试探性地问一句“是否可以降价”。如果对方没有降价，人们会犹豫一下;但如果降价了，大多数人都会毫不犹豫地付钱购买。

其实，在谈判中，很多客户也都存在这样的心理，即使他们觉得这个价格可以接受，但还是会希望对方能再给自己一些优惠。根据客户的这种心理，资深外贸员在进行初始报价时一般就会先报一个靠谱但并非最优的价格。

如果客户真的有合作意向，接下来他们也会稍微给客户降降价，促进成交。若是发现客户很中意产品，但一直在价格上纠结，外贸员通常会在与客户的多次谈判后给客户一个最优价格。

有经验的外贸员会关注与客户同行的每个人的感受。不论对方是什么装扮、什么长相，在谈判时，外贸员都会给予他们足够的尊重与重视，耐心地解答他们提出的问题。

毕竟，与国外客户合作，他们不辞辛苦地远道而来，谈重要的单子，肯定不会随随便便派几个人过来，因此，来的这些人一定有他们来的道理，比如是公司的管理人员、技术人员等，而他们的想法与感受也会在一定程

度上影响与外贸员对接工作的客户的想法。

成功不是毫无道理的，失败也不是没有缘由的，多学一学资深的外贸员的谈判之道，你在外贸这个行业才会做得越来越好。