如果是大订单或者大项目，很多时候需要动用整个公司或集团的资源。这时往往需要组建谈判团队来整体作战。谈判团队包括主谈人、记录员、辅助人员等，比如生产部门的成本核算人员、专业技术专家、其他竞争对手的市场信息搜集人员，等等。
(1)确定谈判团队成员应考虑的方面。
①项日的规模和重要性，交易越大越重要，对谈判者的能力和职位层级要求也越高。
②交易项目的内容，选择熟悉相关项目、行业、专业的内行人员参加。
③主谈者个人能力，即主谈者的个人谈判能力、谈判经验和风格。
④谈判团队的组成，即一般由专业互补、风格互补、各有侧重的人员组团。
⑤)谈判对手的情况，即选择能克制对方谈判风格，或者与对方关系良好的谈判人员。
(2)谈判团队的圈层。
所谓谈判团队的圈层，是指谈判团队中相关联的所有人员的结构体系，一般包括谈判的决策层、执行层和支持层3 个层次。谈判中每一个层次的人员均不可忽视，必须充分调动所有相关部门和人员的力量为谈判服务，而不能形成阻碍或起消极作用。
①决策层，是指为谈判进行决策的高层和领导。他们不一定出现在谈判桌旁，但对谈判进行幕后指挥，必要时才走到台前。
②执行层，是指直接参与谈判的人员，是谈判的台前人员，包括主谈者、助手和谈判小组的其他成员。
③支持层，是指为谈判提供各种技术支持和综合后勤服务的人员或影响谈判的外界人员，如贸易谈判中的生产负责人、技术主管、成本分析专家、中间人、后勤部门人员、其他相关的各种人员等。
(3)谈判团队的规模。
在谈判团队的规模方面，主要考虑谈判的交易或项目的大小、所需专业性强弱、主谈人的能力素质、谈判策略和时间的需要等因素。一般来说，贸易谈判的理想规模是2~4 人为一个谈判小组，这样的规模既可以使谈判高效快速，也可以保证气势和场面的需要。如果有大型交易，那可能双方重量级高管等一系列人员均会出场，那就是大型谈判团了。
(4)谈判团队的架构。
①职能架构。
主谈人是谈判的核心和关键角色，直接影响着谈判的效果。在小型的谈判中，谈判负责人与主谈人往往合二为一。
举例：谈判小组的架构。
谈判负责人：
李经理 ( 销售总监)
谈判成员：
王先生(工程师)
何女士(法律顾问)
张先生(公司会计师)
刘小姐(经理助理)
谈判人员的分工：
李经理是该项交易谈判的负责人和主谈人。
王先生负责所有工程和生产方面的谈判，并解决技术问题。
何女士负责谈判中涉及的所有法律问题，制定合同。
张先生负责谈判中涉及的所有财务问题，并核算成本和收益。
刘小姐负责谈判的记录工作，并负责上下传达和联络。
②方案架构。在谈判过程中，谈判团队可以运用很多的谈判手段，相互补充，刚柔并济，软硬兼施，其目的只有一个--说服对方。常用的策略之一是谈判小组成员分成两派，一派为“红脸”(“鸽派”)，态度温和，博得对方的好感和信任，从而扮演调和者的角色；另一派为“白脸”(“鹰派”)，态度强硬，气势逼人，没有一点相让的样子。
