如何追踪不同的客户?

跟踪顾客的重要性不言自明,但这并不意味着只需引起顾客的注意就能跟上,如同对症下药一样。如治疗效果好,跟踪顾客也需要考虑不同顾客的具体情况,针对不同情况采取不同的跟随者。

以下为常见类型的顾客介绍相应的跟踪方法:

1.报盘的顾客。

给顾客报完价后,一定要记着再问对方是否已经收到报价单,如未收到,则提醒顾客。如有需要,请再次发送价格,如客户已经收到,还需进一步了解其关于报价的想法。顾客如有利益。但对价格有不同看法的话,在跟进时,最好搜集其它类似产品或服务的价格,向客户了解。解释自身报价的成本基础和优势等。

2.顾客态度不明。

有一些顾客因为对你的产品或者服务缺乏深入的了解,所以就采取了买不买的态度,让你捉摸不透。渗透它的最终目的。这种类型的客户首先需要你根据对方的反馈意见进一步简化自己的产品或服务。用词清晰明了,让顾客明白了购买你的产品和服务可以带给他们什么是核心优势——利益,从而使其决定购买。

3.顾客已经收到样品。

对此类顾客,在后续跟踪时注意不要过于频繁,一一询问对方对样品的意见,否则容易引起对方反感。做好跟踪工作,首先要询问顾客是否收到样品,以及需要帮助的地方。可以隔一两个星期再跟单询问一次,如有最新价格也可以在跟单时跟对方说明,引起对方关注。

4.达成交易的客户。

对业已成交的客户,许多外贸朋友总会狠心的"过河拆桥",再也不搭理对方,事实上,如有留意。跟单后继,即便是已经成交的客户,也有可能再次成为“回头客”,甚至主动向您推荐更多。一个新用户所以,需要及时保持与此类客户的后续沟通,根据对客户需求的理解,有针对性地推荐新产品或服务。

5.预期的顾客。

潜力顾客是许多外贸朋友在跟单时往往容易错过的对象,在跟单时一定要注意对这类顾客保持耐心。商业上的成功,往往是经过不断的坚持与努力后才有的。一些顾客在回复跟单的时候,字里行间都很认真。强烈的拒绝,是明确表示您对您的产品或服务不感兴趣,或已购买了其它同类产品或服务。

可千万不要就此放弃,此时此刻交易没有成功,仍有后来者千载难逢的机会,所以要注意后续的维护、接触,但不能太紧;有些顾客可能还不需要产品或服务,但是现在不能确定以后是否需要。如在此之前注意适时跟进,在节日期间将问候联络感情恰当地发送,那么当客户有需要的时候,首先想到你。