在谈判之前，谈判人员必须拟订一个完整的计划，确定谈判的主题，明确谈判目标。谈判主体是在整个谈判中围绕展开的主要话题，谈判目标是与其谈判要取得的谈判效果。
在谈判计划中，谈判主题要具体化，明确化，最好能用一句话加以概括和表述。谈判目标要符合未来的期望水平，那么，如何来确定某个项目的谈判目主题与目标呢?首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析，其次也要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。
十亿人民九亿商,还有一亿在开张。在国人眼中，商业和浮躁总是联系在一起的。传统的重农抑商、农本商末的理论，也将商业排斥在社会主流文化之外。在外国人眼中，对商人的评价也是相当不好的，无商不奸等说法广为人知。因此在我国，人与人的交往过程中，要营造好成交的气氛，就要尽量淡化商业色彩。
推销员在与客户的交往中，必须注意商业气氛不宜太浓，因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，在一段时间内就很难改变。对于推销员来说，淡化交谈中的商业色彩可以使交谈比较顺利地进行下去。推销员可以从以下方面努力。
1．赠送具有民族特色的小礼品
法国有句爱情名言:“合作的利己主义”，商务谈判也具有这样的特性:合作和冲突的双重性。谈判就是为了利益而不断地去化解矛盾，如何才能做到在不牺牲自身利益的前提下化解双方的矛盾呢?这里有个小技巧，即在谈判之
前，给客户赠送具有民族特色的小礼品，以此来淡化商业合作中谈判的冲突，由于对方都是外国朋友，他们对这些具有特色的小礼品十分钟爱，因此，谈判人员不妨准备一些有代表性和有特殊意义的小礼品送给客户。
2．保持合作的态度
谈判开始之初，由于比较陌生，双方常常会抱着各种各样的猜测心理，戒备心十分强。为此，必须创造一个良好的谈判气氛，可以借助语言技巧去促进双方的了解，沟通情感，消除隔阂，从而去发掘双方的共同点，为搞好谈判的交流合作打下良好的基础。这种心理逐渐升华，感情沟通了，猜疑、戒备的心理就会削弱，这就为建立融洽、良好的谈判气氛打下了基础。因此，正式谈判前的寒暄是十分重要的，它是谈判过程的润滑剂，是减少双方心理障碍有效的催化剂。
3．抱着双赢的目的
商务谈判开始前，谈判双方各自带有一定的目的与使命，为了达成协议，谈判人员秉着既不能摒弃竞争，也不能拒绝合作的态度。
这样一来，谈判的过程就应当是双方为寻求共同利益和各自利益而展开的“竞争”，并通过竞争来求大同存小异，并最终达成合作协议的过程，是双方兼有“施”与“受”的互动过程。也就是说，“一场成功的谈判,每一方都是胜者”，也就是我们常常说的“双赢”。所以，要取得谈判的合作成功，除了要明确谈判的上述特质外，还应当首先在语言运用上为谈判的良好合作创造友好的气氛。
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的、深层次的问题。如果能把正在争执的深层次的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。双方彼此期望值与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，讲而影响谈判的结果
假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较得人心的;另一个则较不合人意，应先讲第一项。强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异好，更能使对方了解和接受。强调合作中有利于对方的条件，能使合约协议较易签订。先透露一个使对方好奇而感到有兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。当然信息千万不能带有威胁性，说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。等讨论赞成和与反对意见后，再提出自己的意见。
从心理学角度来看，人们通常对听到的情况，比较容易记得头尾部分，中间部分则不易记住，所以要在开头和结尾上下工夫。当对方不了解所讨论的问题时,结尾比开头更能给听者留下深刻印象。
