在谈判之前,谈判人员必须拟订一个完整的计划,确定谈判的主题,明确谈判目标。谈判主体是在整个谈判中围绕展开的主要话题,谈判目标是与其谈判要取得的谈判效果。

在谈判计划中,谈判主题要具体化,明确化,最好能用一句话加以概括和表述。谈判目标要符合未来的期望水平,那么,如何来确定某个项目的谈判目主题与目标呢?首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析,其次也要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。

十亿人民九亿商,还有一亿在开张。在国人眼中,商业和浮躁总是联系在一起的。传统的重农抑商、农本商末的理论,也将商业排斥在社会主流文化之外。在外国人眼中,对商人的评价也是相当不好的,无商不奸等说法广为人知。因此在我国,人与人的交往过程中,要营造好成交的气氛,就要尽量淡化商业色彩。

推销员在与客户的交往中,必须注意商业气氛不宜太浓,因为客户一旦形成对商业鄙视的观念,在一段时间内就很难改变。对于推销员来说,淡化交谈中的商业色彩可以使交谈比较顺利地进行下去。推销员可以从以下方面努力。

1.赠送具有民族特色的小礼品

法国有句爱情名言:“合作的利己主义”,商务谈判也具有这样的特性:合作和冲突的双重性。谈判就是为了利益而不断地去化解矛盾,如何才能做到在不牺牲自身利益的前提下化解双方的矛盾呢?这里有个小技巧,即在谈判之

前,给客户赠送具有民族特色的小礼品,以此来淡化商业合作中谈判的冲突,由于对方都是外国朋友,他们对这些具有特色的小礼品十分钟爱,因此,谈判人员不妨准备一些有代表性和有特殊意义的小礼品送给客户。

2.保持合作的态度

谈判开始之初,由于比较陌生,双方常常会抱着各种各样的猜测心理,戒备心十分强。为此,必须创造一个良好的谈判气氛,可以借助语言技巧去促进双方的了解,沟通情感,消除隔阂,从而去发掘双方的共同点,为搞好谈判的交流合作打下良好的基础。这种心理逐渐升华,感情沟通了,猜疑、戒备的心理就会削弱,这就为建立融洽、良好的谈判气氛打下了基础。因此,正式谈判前的寒暄是十分重要的,它是谈判过程的润滑剂,是减少双方心理障碍有效的催化剂。

3.抱着双赢的目的

商务谈判开始前,谈判双方各自带有一定的目的与使命,为了达成协议,谈判人员秉着既不能摒弃竞争,也不能拒绝合作的态度。

这样一来,谈判的过程就应当是双方为寻求共同利益和各自利益而展开的“竞争”,并通过竞争来求大同存小异,并最终达成合作协议的过程,是双方兼有“施”与“受”的互动过程。也就是说,“一场成功的谈判,每一方都是胜者”,也就是我们常常说的“双赢”。所以,要取得谈判的合作成功,除了要明确谈判的上述特质外,还应当首先在语言运用上为谈判的良好合作创造友好的气氛。

谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的、深层次的问题。如果能把正在争执的深层次的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。双方彼此期望值与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方,影响对方的意见,讲而影响谈判的结果

假如同时有两个信息要传递给对方,其中一个是较得人心的;另一个则较不合人意,应先讲第一项。强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异好,更能使对方了解和接受。强调合作中有利于对方的条件,能使合约协议较易签订。先透露一个使对方好奇而感到有兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。当然信息千万不能带有威胁性,说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。等讨论赞成和与反对意见后,再提出自己的意见。

从心理学角度来看,人们通常对听到的情况,比较容易记得头尾部分,中间部分则不易记住,所以要在开头和结尾上下工夫。当对方不了解所讨论的问题时,结尾比开头更能给听者留下深刻印象。