要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候，注意几点：
1.“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。
3．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对性地处理。
4．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易。
最后，商业情报的收集多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成普通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。
总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。
前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚至比货物本身更重要，往往是能否顺利收回货款的关键因素。
外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。
