营销目标和客单价对广告的影响,卖家做广告推广的时候一定要注意。

1、营销目标决定广告策略


广告参加的是什么活动,该活动的营销目标是什么?卖家首先需要搞清楚这一点。


有以下几个常见目标:


提升商品在相关关键词下的自然排名。

使利润最大化

清库存。


a 提升产品在相关关键词下的自然排名


当预设广告成本比例固定时,可增加少量亏损(如效果良好可追加),通过商品促销广告尽量多出单。


b 最大利润的策略


尽量降低广告成本,甚至牺牲部分单量,主要依赖活动期间平台自然流量的增加,同时预算倾斜给ACOS较低的广告组。


c 清理库存


清理库存的理想状态是,能在不亏损的情况下(推广成本等于毛利率),尽可能多出单,如果库存风险很高,甚至亏损一些,货款收回来一点是一点;


举例来说:假设某产品的利润率是30%,如果卡控广告预算,为了冲排名,广告成本大概在25-40%,跑利润在8-15%,清货在30%-40%。


2、客单价决定推广成本空间,竞争度影响CPC的高低


首先来看一下产品的品类特征对广告的影响:


假如是海产品,不管客源价格高低,只要CPC的增长对利润的影响在可接受的范围内,还是应该多抢流量,去冲单量,冲排名。


如果是红海产品客源价格较低,则亚马逊Prime会员日时将所有预算尽量集中在活动期间,其他时间则严格按照预定的广告预算去卡消费;


低客单产品本身利润较低,旺季期间红海类产品的CPC容易大幅上涨,在做活动的时候给的折扣,可能会出现卖出多少都是亏本的现象,比如产品只卖9.99美元,广告点每次要3-5美元,转化率再高也很难承接这么贵的流量,这种情况下可考虑活动期间削减预算,尽量通过天然位置出单。


但是如果处在大家都是高客单价的红海中,广告利润不受保证,因为和竞标者都会有更多的利润空间来做广告,最终广告CPC可能会越来越高,直到广告没有利润时,就必须学习低客单价,控制广告成本,然后尽量通过天然位置来做广告。