在每个市场细分中,跨境电商卖家必须量化品牌在做什么,并评估结果。这样,数据就会告诉品牌什么是有效的。一旦品牌认为有一个可靠的计划来追求新的B2B机会,卖家就可以制定计划、衡量、调整等。

分母理论可以用来定义每个机会的位置。

1、分母理论示例

品牌在迈阿密和纽约的销量最高,可能会因其销售结果而获得回报。当品牌增加分母市场机会时,其市场份额达到5%。纳什维尔和夏洛特的销量也不错,但低于迈阿密和纽约。现实是纳什维尔和夏洛特要小得多。他们的实际市场份额是7.5%。迈阿密和纽约仍然是纳什维尔和夏洛特。谁的市场机会更有效率?

2、如何利用分母理论来定义市场机会和衡量结果?

当品牌评估细分市场时,将分母添加到等式中,以增加品牌定义盈利机会的机会。

此外,将数据点分配到每个段,以测量它们作为KPI。定期检查这些(比每季度更频繁),然后调整策略以获得更快的结果。

品牌不需要一次定义所有的市场细分类型。从一个细分开始,然后根据需要通过其他细分。一旦这个过程开始,品牌就会开始看到一个模型,更好地理解下一步该去哪里。

根据收入测量结果检查分母。一个或多个细分市场确定了多少市场机会?当品牌抓住这个机会时,该品牌获得了多少市场份额?核心分母将帮助品牌了解什么是有效的,做更多的事情,并确保它能做得更好。

B2B市场成功细分和机会定义的关键是一个简单的开始。选择细分市场,以增量的方式改变、测量和调整品牌战略,直到品牌看到预期的结果。