介绍一种所有供应商的最怕遇到的悲惨境遇——竞标式报价。

有些经验的供应商,不管是工厂还是外贸公司,想必都经历过这样的情况:国外某大客户打电话给你,说下周要到上海来几天,约你下周二上午九点到上海洲际大酒店十楼见面洽谈业务并报价。你自然满口答应,心中暗喜,准备多拿些订单。

到了时间,你到酒店一看,形势不好!只见十楼是个大会议室,里面已经来了五六家供应商,东一堆人,西一堆人。过会儿客户出来了,拿了很多款式的衣服,让所有公司都看衣服报价。这摆明就是要大家互相“厮杀” 把价格压到最低啊!

这种情况下,压力是很大的,尤其是还有东南亚等国这样的竞争对手。大家都明白,价格没有最低,只有更低!有些公司看情况不对,摇摇头就走了,还有些公司,准备随便报个低价,根本也不抱希望能接到订单。

这时到底怎么办?只能运用合纵连横法!

你可以找机会和在场所有留下来的供应商沟通一下,先不急着报价,大家商量一下,不要互相“厮杀”,让客户得了最大的便宜,而应该联合起来,共同破解这个难题。可以把客户拿来的衣服大概看一下,按品种分为几类,比如夹克4个款,裤子5个款,毛衣4个款,等等。首先大家沟通好,擅长做夹克的先报夹克的价格,愿意做毛衣的先报毛衣的价格,只能做裤子的就报裤子的价格。当然,这个价格也是市场上正常的价格,不低也不能高。然后大家把衣服换过来报价,在报自己不擅长或者不愿意做的品种时,将价格故意报得高一些,即比第一家的报价要高。

这样最后的结果就是,每一家供应商都可以接到几个款的订单,而且价格还不是最低的。这样既可防止自己一无所获,也让每一家都能有此订单。这的确是破解这种竞标式报价的有力“武器”。

综上,有些交易情况下,可以先用一种技巧,随着谈判的深入,不断本卷其他技巧。有时则可以直接综合使用几种技巧,在最短的时间内使买家装受,直接将买家订单拿下。

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