现代营销观念认为，企业的营销管理其实重在过程。只要用科学的流程控制、参与和监测了整个营销过程，就相当于控制了结果。
结果往往是过程所引导出来的。什么样的过程，就会有什么样的结果。这其中会有一个转化率和折算比例的问题，但是大体上不会有过大的偏差。虽然也会出现小概率问题，我们不能因此而否定一整套科学的营销体系。
这就好比踢足球，国际上一流的球队往往有着十分强悍的中场控制能力、稳固的后卫防守、突击性强的前锋线上球员，从而使得整个球队灵活稳固且战斗力强。
如果中场不稳，就意味着随时有可能被对手突破防线;若前锋和后卫都缺乏中场球员的紧密衔接，势必会变成一盘散沙。
早在 1975年，美国的战略咨询公司Miller Heiman Group的两位创始人Robert Miller和 Stephen Heiman 就提出了“销售漏斗”的概念，并且创作了轰动营销界的作品Strategic Selling(《战略销售》)。
销售漏斗，往往被称为SalesFunnel或Sales Pipeline。这十分形象地阐述了从公海客户到核心客户转化的流程，对于业务员的思维梳理有很好的指导意义。
这个经典的销售漏斗模型被区分为漏斗外(Universe)、漏斗上(Above The Funnel)、漏斗中(In The Funnel)和漏斗底(Best Few)四个模块。
①漏斗外:相当于我们所说的“外海客户”，可以让业务员通过各种途径，去设法联系到这类客户。
②漏斗上:相当于我们所说的“公海客户”，有必要去尝试，设法谈判和转化这类客户。③漏斗中:相当于我们所说的“潜在客户”，一般到了这一层就说明前期的沟通和调研已经基本结束，可以确信这类客户有很大的开发价值，这就需要业务员利用其全方位能力继续谈判和开发。
④漏斗底:相当于我们所说的“私域客户”，已经通过了前期的筛选、接触、谈判等环节，已经完成了所有的关键环节和细枝末节，很快就可以离开漏斗，确认订单。
销售漏斗既是Robert Miller和Stephen Heiman两位大师在20世纪70年代的研究成果,也是现代营销学不可或缺的经典理论。在他们的研究基础上，各种以此延伸的漏斗理论应运而生，在营销、产品、采购、管理等领域中把这套理论研究得更加深入、更加复杂多变和具象化。
