连连国际官网-LianLianGlobal

要联系公海客户，在某种程度上实现一定比例的转化，这对于业务员的要求是非常高的。公海客户，也就是在公司的资源库里存在的一堆联系方式，或许还有一些过往沟通的简单备注。一般而言，大部分的公海客户资源是联系过、开发过的。从最初的联系到后期的跟进，往往由于没有进一步发展才变成了公海客户。那你又如何能认定，别人做不成的事情、别人开发不了的客户，到了你手里就能化腐朽为神奇呢?

盲目自信要不得，必须根据科学化的步骤，从根本上化解客户的疑虑，才能将客户重新拉回谈判桌。转化公海客户的6个注意要点。

1.背景调查。应尽可能从同事或上司口中了解更多关于客户的情况，应尽己所能从网上搜索跟客户有关的信息。

2.开发数量。联系公海客户要注意数量。不是说数量越多越好，漫天撒网不是一个好主意，而要遵循“贵在精而不在多”的原则。尽量深挖一个客户，而不是随便联系一大堆客户但又无法深入交流。

3.表达措辞。注意邮件的行文和措辞。当不确定过去的谈判细节，也不了解为什么没有合作时，最好对这些问题避而不谈，仅仅就事论事，介绍自己、推荐产品，尝试找到突破口。

4.客户痛点。设法寻找客户痛点。要了解客户需要什么、在意什么、纠结什么、犹豫什么，通过沟通和联系，从只言片语中捕捉潜台词。

5.跟进技巧。任何的客户联系都应当是跟进，而不是简单催促。这就要求业务员不要问一些莫名其妙的问题，或者空谈理论，必须做到言之有物。跟进的技巧千变万化，这里面有很大的学问，本书第三至第五章将提供大量的篇幅和案例来做分析讲解。

6诚信守则。可以回避一些问题，可以在某些细节上留有余地，但绝对不可以在核心问题上公然欺骗。一旦被客户发现，诚信就此被毁。客户有了非常恶劣的第一印象，或许就不会再信任你了。这点对于任何客户，无论是私域客户还是公海客户，都是一样的。